Key Account Marketing & Key Account Selling
Wie können die Geschäfte mit bestehenden Key Accounts erfolgreich ausgeweitet werden? Wie erkennt man die Potenzialfelder dafür? Welche strukturierten Vorgehensweisen gibt es dazu?
Antworten dazu liefert dieses fundierte und praxisorientierte Buch. Der Key-Account-Experte Hans Sidow beschreibt, wie die verantwortlichen Key Accounter systematisch zusätzliche Potenziale bei Bestandskunden erschließen: beispielsweise durch Cross-Selling, Sortimentserweiterung oder vielseitige und nutzenorientierte Kundenberatung. Er stellt hilfreiche Analyse-Werkzeuge und -Methoden vor und gibt direkt umsetzbare Strategietipps, wie Sie Geschäfte mit Key Accounts sichern und ausbauen und wie Sie den Kunden gegenüber argumentieren und Ihre eigene Leistung belegen können.
Die Rolle und die Organisation des Key Account Managements
Key Account Marketing - Geschäftsausweitungen bei bestehenden Großkunden: Bedarfsfelder erkennen, externe und interne Strategien finden, innovative Produkte lancieren, Kunden-Unternehmen stärkenKey Account Selling - Gewinnung und Sicherung von Großkunden: Analyse und Festigung der eigenen Position, Value-added-Argumentation, Cost-of-Lifetime-Argumentation, Kommunikation von Verbesserungsvorschlägen in Kunden-Unternehmen, Verhandlungstricks von Kunden durchschauen und kontern.
Sidow, Hans
| ISBN | 978-3-658-06354-2 |
|---|---|
| Article number | 9783658063542 |
| Media type | Book |
| Copyright year | 2015 |
| Publisher | Springer, Berlin |
| Length | XVI, 149 pages |
| Illustrations | XVI, 149 S. 32 Abb. |
| Language | German |
