Dirk Lippold erläutert in diesem essential in der nun 2., überarbeiteten Auflage die Hintergründe und Mechanismen der Akquisition im B2B-Bereich. Im Mittelpunkt steht der Akquisitionszyklus mit seiner besonderen Bedeutung für das Lead Management und das Opportunity Management. Es folgen Einblicke in die Besonderheiten der Vermarktung von komplexen, erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen sowie in das Akquisitionscontrolling. Den Abschluss bildet eine strukturierte Darstellung der einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs mit Hinweisen darüber, wie sich der Verkäufer in diesen Phasen verhalten sollte. Der Leser wird umfassend über die Abläufe beim Verkauf von Produkten und Leistungen an Firmenkunden informiert.

Aufgabe und Ziel der Akquisition.- Akquisitionselemente.- Kaufmotive, emotionaler Nutzen und vertriebliche Qualifikation.- Akquisitionszyklus, -prozess und -controlling.- Optimierung der Kundenakzeptanz.

Lippold, Dirk

Publikationen von Lippold, Dirk

ISBN	978-3-658-25936-5
Artikelnummer	9783658259365
Medientyp	Buch
Auflage	2. Aufl.
Copyrightjahr	2019
Verlag	Springer, Berlin
Umfang	XII, 62 Seiten
Abbildungen	XII, 62 S. 29 Abb., 26 Abb. in Farbe.
Sprache	Deutsch