Akquisitionszyklen und -prozesse im B2B-Bereich
Eine Einführung
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Akquisitionszyklen und -prozesse im B2B-Bereich
Eine Einführung
Dirk Lippold erläutert die Hintergründe und Mechanismen der Akquisition im B2B-Bereich. Zunächst werden wichtige Grundbegriffe, Elemente und der Akquisitionszyklus mit seiner besonderen Bedeutung für das Lead und Opportunity Management erklärt. Es folgen Einblicke in die Besonderheiten der Vermarktung von komplexen, erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen sowie in das Akquisitionscontrolling. Im Mittelpunkt stehen dabei eine strukturierte Darstellung der einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs und Hinweise darüber, wie sich der Verkäufer in diesen Phasen verhalten sollte. Der Leser wird umfassend über die Abläufe beim Verkauf von Produkten und Leistungen an Firmenkunden informiert.
Prof. Dr. Dirk Lippold war über drei Jahrzehnte in der Software- und Beratungsbranche tätig, zuletzt als Deutschland-Geschäftsführer einer großen internationalen Unternehmensberatung. Er ist Gastprofessor an der Humboldt-Universität zu Berlin und lehrt darüber hinaus an verschiedenen Privathochschulen in MBA-, Master- und Bachelor-Studiengängen.
Prof. Dr. Dirk Lippold war über drei Jahrzehnte in der Software- und Beratungsbranche tätig, zuletzt als Deutschland-Geschäftsführer einer großen internationalen Unternehmensberatung. Er ist Gastprofessor an der Humboldt-Universität zu Berlin und lehrt darüber hinaus an verschiedenen Privathochschulen in MBA-, Master- und Bachelor-Studiengängen.
1;Vorwort;6 2;Inhaltsverzeichnis;7 3;Kapitel-1;9 3.1;Aufgabe und Ziel der Akquisition;9 3.1.1;1.1 Begriffliche Grundlagen;9 3.1.2;1.2 Abgrenzung B2B vs. B2C;11 3.1.3;1.3 Geltungsbereich;12 3.1.4;1.4 Vorgehen;15 4;Kapitel-2;17 4.1;Akquisitionselemente;17 4.1.1;2.1 Buying Center;17 4.1.2;2.2 Selling Center;19 4.1.3;2.3 Promotoren und Opponenten;20 4.1.4;2.4 Targeting, Cross Selling und Key Accounting;22 5;Kapitel-3;24 5.1;Kaufmotive, emotionaler Nutzen und vertriebliche Qualifikation;24 5.1.1;3.1 Limbisches System;24 5.1.2;3.2 Konsequenzen für Kaufentscheidungen;25 5.1.3;3.3 Rationaler vs. emotionaler Nutzen;27 5.1.4;3.4 Vertriebliche Qualifikation;28 6;Kapitel-4;31 6.1;Akquisitionszyklus;31 6.1.1;4.1 Leadmanagement;31 6.1.2;4.2 Opportunity Management;34 7;Kapitel-5;37 7.1;Akquisitionsprozess;37 7.1.1;5.1 Einführung in das Akquisitionsgespräch;37 7.1.2;5.2 Gesprächsvorbereitung;40 7.1.3;5.3 Gesprächseröffnung;40 7.1.4;5.4 Bedarfsanalyse;41 7.1.5;5.5 Nutzenargumentation;42 7.1.6;5.6 Einwandbehandlung;43 7.1.7;5.7 Gesprächsabschluss;44 8;Kapitel-6;45 8.1;Angebots- und Vertragsgestaltung;45 8.1.1;6.1 Vertragliche Grundlagen;45 8.1.2;6.2 Dienstvertrag vs. Werkvertrag;46 9;Kapitel-7;48 9.1;Akquisitionscontrolling;48 9.1.1;7.1 Effizienzsteigerung im Vertrieb;48 9.1.2;7.2 Kennzahlen im Vertrieb;50 10;Kapitel-8;53 10.1;Optimierung der Kundenakzeptanz;53 10.1.1;8.1 Aktionsparameter;53 10.1.2;8.2 Prozesse und instrumentelle Unterstützung;54 10.1.3;8.3 Werttreiber;55 11;Literatur;58 12;Sachverzeichnis;60
Lippold, Dirk
| ISBN | 9783658122355 |
|---|---|
| Artikelnummer | 9783658122355 |
| Medientyp | E-Book - PDF |
| Copyrightjahr | 2016 |
| Verlag | Springer Gabler |
| Umfang | 62 Seiten |
| Sprache | Deutsch |
| Kopierschutz | Adobe DRM |
