1;Inhalt;5 2;Weiter geht's;7 3;1 Kundenakquisition;16 3.1;Sich als Experte positionieren;19 3.1.1;Ein Buch veröffentlichen;19 3.1.2;Fachartikel platzieren;19 3.1.3;Interviews geben;20 3.1.4;Studien durchführen;20 3.1.5;Vorträge halten;20 3.1.6;Ein Blog schreiben;20 3.2;Werbung;20 3.2.1;Personenmarketing;21 3.2.2;Virales Marketing;21 3.2.3;Internetmarketing;22 3.2.4;Soziales Engagement vermarkten;22 3.3;Presseund Öffentlichkeitsarbeit;22 3.4;Direktmarketing;23 3.4.1;Kundenquellen;23 3.4.2;Briefwerbung;25 3.4.3;E-Mail-Marketing;27 3.5;Warmakquisition;29 3.5.1;Folgeprodukte vorstellen;29 3.5.2;Kontakte über den eigenen Kundendienst;29 3.5.3;Multiplikatoren;29 3.5.4;Networking;29 3.5.5;Soziale Netzwerke;32 3.6;Kaltakquisition;33 3.6.1;Seminare und Workshops;33 3.6.2;Messen;33 3.6.3;Fachmessen Ihrer Kunden;37 3.6.4;Diplomarbeit;37 3.6.5;Paketdienst und Fahrradkurier;37 3.6.6;T-Besuch;38 3.6.7;Direktkontakt;39 4;2 Telefonische Terminvereinbarung;41 4.1;Vorbereitung des Telefonats;42 4.1.1;Identifikation mit der Tätigkeit;44 4.1.2;Telefonskript erstellen;44 4.1.3;Unternehmen und Personen googeln;44 4.1.4;Mentale Einstimmung;44 4.1.5;Positive Körpersprache;45 4.2;An der Telefonzentrale;45 4.3;Überwindung des Sekretariats;46 4.3.1;Persönliche Beziehung;46 4.3.2;Hinweis auf früheren Kontakt;46 4.3.3;Kurz und bündig;48 4.3.4;Expertentechnik;48 4.3.5;Vorwegnahmetechnik;48 4.3.6;Gegenfrage;48 4.3.7;An die Hilfsbereitschaft appellieren;49 4.3.8;Mit ins Boot holen;49 4.3.9;Die richtigen Worte für das Topmanagement;49 4.3.10;Rückfrage beim Vorgesetzten;49 4.3.11;Kompetenzfrage;49 4.3.12;Interview mit dem Chef;50 4.3.13;Anmeldung des Telefonats;50 4.3.14;Um Rückruf bitten;50 4.3.15;Der Trick mit dem Kollegen;51 4.3.16;Bestechung;51 4.3.17;Anruf nach Büroschluss;51 4.4;Gespräch mit dem Entscheider;52 4.4.1;Vorstellung;52 4.4.2;Vor-Qualifizierung;53 4.4.3;Anrufgrund;53 4.4.4;Schicken Sie mir Unterlagen;56 4.4.5;Terminvereinbarung;59 4.4.6;Qualifizierung;62 4.4.7;Termin sichern;64 4.4.8;Schriftliche Bestätigung;65 4.4.9;Rufen Sie sich in Erinnerung;65 5;3 Der persönliche Termin;66 5.1;Vorbereitung auf den Kundenkontakt;67 5.2;Rechtzeitig zum Kundentermin;69 5.3;Beim Kunden;70 5.3.1;Etikette;70 5.3.2;Perfekte Geschäftsausstattung;72 5.3.3;Begrüßungsphase;72 5.3.4;Den Kunden öffnen;73 5.3.5;Einstieg ins Verkaufsgespräch;74 6;4 Bedarfsund Motivanalyse;75 6.1;Bedarf konkretisieren;78 6.1.1;Erkundungsfragen;78 6.1.2;Orientierungsfragen;80 6.1.3;Erfahrungsfragen;80 6.1.4;Problemfragen;80 6.1.5;Chancenfragen;80 6.1.6;Ursachenfragen;81 6.1.7;Auswirkungsfragen;81 6.1.8;Lösungsfragen;81 6.2;Motive herausfinden;82 6.3;Motive und Emotionen;84 6.3.1;Dominanz-Motive;85 6.3.2;Stimulanz-Motive;86 6.3.3;Balance-Bewahrer-Motive;86 6.3.4;Balance-Unterstützer-Motive;86 6.4;Verpflichtung einholen;86 6.5;Memorandum of Understanding;87 7;5 Fesselnde Präsentationen;88 7.1;Vorbereitung auf das Publikum;91 7.2;Kernbotschaft formulieren;92 7.3;Umgang mit Lampenfieber;92 7.4;Präsenz;95 7.5;Mitreißende Eröffnung;96 7.5.1;Geschichten;96 7.5.2;News;97 7.5.3;Fragen ins Publikum;97 7.5.4;Anonymes Reden;97 7.5.5;Wirkung und Ursache;97 7.5.6;Einen Gegenstand zeigen;98 7.5.7;Nutzen für die Zuhörer;98 7.6;Zum Meinungsführer werden;98 7.6.1;Success Story;98 7.6.2;Lebensregeln;98 7.6.3;Aktivierung der Zuhörer;98 7.6.4;Polarisierung;99 7.6.5;Rhetorische Wirkfragen;99 7.6.6;Große Gesten;101 7.7;Spannung erzeugen;101 7.7.1;Pausen;101 7.7.2;Ankündigungen;101 7.7.3;Anaphora;102 7.7.4;Bildersprache;102 7.7.5;Vergleiche;103 7.7.6;Metaphern;103 7.7.7;Produktdemonstration;103 7.7.8;Flipchart verwenden;103 7.8;Nutzenargumentation;105 7.9;Happy End;106 8;6 Umgang mit Kontern;107 8.1;Argumentieren unter Stress;110 8.2;Schlagfertigkeit;110 8.2.1;Unerwartete Zustimmung;111 8.2.2;Gegenfrage;111 8.2.3;Positiv-Frage;112 8.2.4;Lösung in der Zukunft;112 8.2.5;Umformulieren;112 8.2.6;Den Nutzen aus dem Vorwurf ziehen;112 8.2.7;Auf positive Aspekte lenken;113 8.2.8;Unterschiede feststellen;113 8.2.9;Konte