1;Vorwort;5 2;Danksagung;7 3;Inhaltsverzeichnis;9 4;Der Autor;13 5;Kapitel-1;14 5.1;Passende Zielkunden - So ermitteln Sie Ihre Geschäftsmöglichkeiten effizient;14 5.1.1;1.1 Marktanalyse einmal anders;15 5.1.2;1.2 Up- und Cross-Selling;17 5.1.3;1.3 Neugeschäft bei Neukunden;17 5.1.4;1.4 Indikatoren für Bedarfe;18 5.1.4.1;1.4.1 Digitale Fußspuren;19 5.1.4.2;1.4.2 Netzwerk;20 5.1.4.3;1.4.3 Messe- und Konferenzbesuche;20 5.1.4.4;1.4.4 Ausschreibung für Vorprodukt;20 5.1.5;1.5 Marktpräsenz;21 5.1.6;1.6 Social Media Marketing;21 5.1.7;1.7 Vertriebsunterstützende Aktivitäten;24 5.1.8;1.8 Internetrecherche, Social Media und Netzwerk;24 5.1.9;Literatur;27 6;Kapitel-2;28 6.1;Überzeugende Telefonakquise - So kriegen Sie den Termin;28 6.1.1;2.1 Sell High;29 6.1.2;2.2 Mögliche Stoppschilder;34 6.1.3;2.3 Überwindung der Assistenz;34 6.1.4;2.4 Überwinden der Einwände der Zielperson;37 6.1.4.1;2.4.1 "Keine Zeit" und "Bitte um Unterlagen";37 6.1.4.2;2.4.2 "Kein Bedarf" und "kein Interesse";39 6.1.4.3;2.4.3 "Kein Geld";41 6.1.5;2.5 Optimierte Gesprächseinstiege;42 6.1.5.1;2.5.1 Einstieg Referenz;42 6.1.5.2;2.5.2 Einstieg Spezifischer Vorteil;42 6.1.5.3;2.5.3 Einstieg Spaß;43 6.1.6;2.6 Abschluss;43 6.1.7;Literatur;48 7;Kapitel-3;49 7.1;An Zielkunden andocken - So kommen Sie in Kontakt;49 7.1.1;3.1 Konferenzen und Messen;50 7.1.2;3.2 Elevator Pitch;54 7.1.3;3.3 Akquisebrief;57 7.1.4;3.4 Angekündigter Akquisebrief;59 7.1.5;Literatur;62 8;Kapitel-4;63 8.1;Professionelle Gesprächsführung - Wie Sie im Gespräch Entscheidendes dazulernen und Ihre Gesprächspartner überzeugen;63 8.1.1;4.1 Gesprächsszenarien;64 8.1.2;4.2 Haltung und Einstellung;64 8.1.3;4.3 Gesprächsziele und Vorbereitung;66 8.1.4;4.4 Wertschätzung durch Vorbereitung;67 8.1.5;4.5 Initiierung des Gesprächs;68 8.1.6;4.6 Small Talk;70 8.1.7;4.7 Gesprächseinstieg;71 8.1.8;4.8 Fragen und Fragetechnik;72 8.1.8.1;4.8.1 Offene Fragen;74 8.1.8.2;4.8.2 Geschlossene Fragen;75 8.1.8.3;4.8.3 Alternativfragen;77 8.1.8.4;4.8.4 Besonders effektive Fragen;77 8.1.9;4.9 Aktives Zuhören;77 8.1.10;4.10 Handwerkliche Hinweise;79 8.1.10.1;4.10.1 Pacing und Leading;79 8.1.10.2;4.10.2 Umgang mit Widerständen;80 8.1.10.3;4.10.3 Gesprächsabschluss;81 8.1.11;Literatur;82 9;Kapitel-5;83 9.1;Geschäftsmöglichkeiten qualifizieren - Wie Sie durch konsequente Fokussierung Ihren Vertriebserfolg steigern;83 9.1.1;5.1 Teil 1: "Existiert eine Geschäftsmöglichkeit?";86 9.1.1.1;5.1.1 Geschäftliches Profil und Geschäftsziele des Kunden;86 9.1.1.2;5.1.2 Das Projekt und seine Anforderungen;87 9.1.1.3;5.1.3 Handlungsmotivation und zwingendes Kaufmotiv;87 9.1.1.4;5.1.4 Ausreichendes Budget;88 9.1.2;5.2 Teil 2: "Werden wir gewinnen?";89 9.1.2.1;5.2.1 Unsere geschäftliche Passung und Beziehung;89 9.1.2.2;5.2.2 Formelle und informelle Entscheidungskriterien;90 9.1.2.3;5.2.3 Auf Entscheidungskriterien aufbauender geschäftlicher Mehrwert;91 9.1.2.4;5.2.4 Entscheidungsmächtige Unterstützung;92 9.1.3;5.3 Bewertungsmatrix zur Qualifizierung von Geschäftsmöglichkeiten;93 9.1.3.1;5.3.1 Auswertung der Bewertungsmatrix;94 9.1.4;5.4 Anwendung der Qualifikationsmatrix auf das Fallbeispiel;95 10;Kapitel-6;102 10.1;Erfolgversprechende Vertriebsstrategie - Was wir von Sun Tzu lernen können;102 10.1.1;6.1 Fallbeispiel "Brillant";104 10.1.2;6.2 Vertriebsstrategie INDIREKT;109 10.1.3;6.3 Vertriebsstrategie DIREKT;112 10.1.4;6.4 Vertriebsstrategie VERTEIDIGUNG;113 10.1.5;6.5 Vertriebsstrategie ENTWICKLUNG;115 10.1.6;Literatur;118 11;Kapitel-7;119 11.1;Einfluss- und Entscheidungsstrukturen - Wie Sie Beziehungen im Kundensystem auf- und ausbauen;119 11.1.1;7.1 Charakterisierung der Personen;122 11.1.1.1;7.1.1 Erste Eigenschaft - Rolle der Person im Entscheidungsprozess;122 11.1.1.2;7.1.2 Zweite Eigenschaft - Entscheidungsorientierung der Person;124 11.1.1.3;7.1.3 Dritte Eigenschaft - Unser Status bei der Person;125 11.1.1.4;7.1.4 Vierte Eigenschaft - Kontaktintensität mit der Person;127 11.1.1.5;7.1.5 Fünfte Eigenschaft - Chancenorientierung der Person;1