1;Vorwort zur fünften Auflage;52;Vorwort;73;Inhaltsverzeichnis;104;Kapitel-1;134.1;Bedeutung der Akquise;134.1.1;Überprüfen Sie Ihr Wissen und Ihre Kompetenzen;164.1.1.1;Auswertung;174.1.2;Kundengruppen;184.1.2.1;1. Teilgruppe: Die so genannten Zuläufer oder Jasager;184.1.2.2;2. Teilgruppe: Die rigorosen Neinsager;194.1.2.3;3. Teilgruppe: Die beeinflussbaren Kontakte;205;Kapitel-2;225.1;Die vier Erfolgsfaktoren für eine professionelle Telefonakquise;225.1.1;Erfolgsfaktor 1: Die positive Grundeinstellung;225.1.2;Erfolgsfaktor 2: Identifikation mit der eigenen Tätigkeit;275.1.3;Erfolgsfaktor 3: Klare Strategien am Telefon;305.1.3.1;Kaltakquise;315.1.3.2;Mailingaktion;325.1.3.3;Spezialisierung in der Akquise;335.1.3.4;Nachfassen von Angeboten;345.1.3.5;Empfehlungsmarketing;345.1.3.6;Servicecalls;365.1.4;Erfolgsfaktor 4: Verkäuferische Fähigkeit;375.1.5;Selbstbefragung: Die vier Erfolgsfaktoren - überprüfen Sie Ihre Kompetenzen;435.1.5.1;Erfolgsfaktor 1: Überdenken Sie Ihre Einstellung;435.1.5.2;Erfolgsfaktor 2: Arbeiten Sie an IhremIdentifikationsgrad;445.1.5.3;Erfolgsfaktor 3: Überprüfen Sie Ihre Telefonstrategien;455.1.5.4;Erfolgsfaktor 4: Bewerten Sie Ihre verkäuferischenKompetenzen;466;Kapitel-3;476.1;Je mehr Kontakte, umso mehr Kontrakte;476.1.1;Das Gesetz der Zahl;486.1.2;Höfliche Hartnäckigkeit hilft;507;Kapitel-4;587.1;Phasen eines aktiven Telefonats zur Terminvereinbarung;587.1.1;Vorzimmerbarriere - Sekretärin;597.1.2;Übung: Machen Sie die Sekretärin Ihres Kunden zu Ihrer Verbündeten;647.1.3;Der erste Eindruck;657.1.3.1;Begrüßung und Vorstellung;677.1.3.2;Kompetenzauslotung;717.1.4;Professionelle Gesprächseröffnung;737.1.5;Der Kunde kauft nicht das Produkt, sondern den Nutzen;807.1.6;Übung: Trainieren Sie die "Schnitzeltechnik";857.1.7;Grundregeln der Fragetechnik;857.1.7.1;Gesprächseröffnung mit anschließender Frage;867.1.7.2;Gesprächseröffnung für das Nachfassen von Empfehlungen;917.1.7.3;Gesprächseröffnung für die Kaltakquise;937.1.8;Qualifikation des Ansprechpartners;957.1.9;Kundenreaktionen kennen und vorbereitet sein;997.1.9.1;Unterscheidung zwischen Vorwand und Einwand;997.1.9.2;Hauptvorwand: "Kein Interesse!";1037.1.9.3;Die Bedeutung des Lobs;1087.1.9.4;Die Einwandbehandlung in vier Phasen;1147.1.10;Übung: Trainieren Sie die Vier-Phasen-Einwandbehandlung;1227.1.11;Die wirksame Abschlussphase;1247.1.11.1;Zusammenfassung und Nachmotivation;1247.1.11.2;Positiver Gesprächsabschluss;1247.1.11.3;Möglichkeiten zur Festigung des vereinbarten Termins;1257.1.12;Zum guten Schluss: 10 Tipps zum erfolgreichen Einsatz des Akquisitionsinstruments "Telefon";1278;Kapitel-5;1318.1;Soziale Netzwerke flankierend zur Telefonakquise;1319;Kapitel-6;1359.1;Power-Teams gründen: Die Telefonparty als Event;13510;Kapitel-7;13910.1;Erfolgsfaktoren der professionellen Telefonakquise von A bis Z;13911;Der Autor;14912;Sachverzeichnis;151