1;Vorwort;52;Inhaltsverzeichnis;103;Kapitel 1;143.1;Fundraising - eine kleine Einführung;143.1.1;1.1 Die drei Säulen des Fundraising;163.1.1.1;1.1.1 Die erst Säule: Die Marke;183.1.1.2;1.1.2 Die zweite Säule: Die Spender;263.1.1.3;1.1.3 Die dritte Säule: Die Projekte;283.1.2;1.2 Die Kommunikationsstrategie;303.1.3;1.3 Die Fundraisingstrategie;324;Kapitel 2;344.1;Fundraiser - ein Beruf mit Aussicht auf Anerkennung;344.1.1;2.1 Aufgaben und Fähigkeiten;344.1.2;2.2 Fund-Raiser oder Friend-Raiser?;364.1.3;2.3 Der Stellenmarkt für Fundraiser;374.1.4;2.4 Fundraising lernen;385;Kapitel 3;395.1;Was Fundraiser von ?Verkäufern lernen können;395.1.1;3.1 Meine "Lehrmeister" im Verkauf;405.1.1.1;3.1.1 Was ich von Zig Ziglar gelernt habe;415.1.1.2;3.1.2 Warum mich Martin Limbeck begeistert;425.1.1.3;3.1.3 Was mich an Neuro-Linguistischer Programmierung überzeugt;445.1.2;3.2 Meine Faktoren für einen guten Verkauf;455.1.3;3.3 Die Kennzahlen im Vertrieb;485.1.3.1;3.3.1 Kennzahlen aus dem Verkauf;495.1.3.2;3.3.2 Kennzahlen zur Schlagkraft des Verkäufers;495.1.4;3.4 Woran sich Fundraiser messen lassen;516;Kapitel 4;556.1;Kennen Sie Ihre Spender und ihr Spenderpotenzial?;556.1.1;4.1 Milliarden werden jedes Jahr in Deutschland gespendet;576.1.2;4.2 Spender oder Nichtspender? - Nichtspender spenden nicht;596.1.3;4.3 Ältere Menschen geben mehr - Spendertypologien;616.1.4;4.4 Spendenmotive - Warum Menschen spenden;646.1.5;4.5 Fundrainsing-Instrumente - Den Spender ansprechen;676.1.6;4.6 Einteilung von Spendern nach der ABC-Analyse;696.1.7;4.7 Was Großspender ausmacht;726.1.7.1;4.7.1 1 Mio. Millionäre in Deutschland;746.1.7.2;4.7.2 Intensität der Betreuung von Großspendern;776.1.7.3;4.7.3 Unternehmen als Geber;787;Kapitel 5;817.1;Akquise - So erstellen Sie eine Liste für den Erfolg;817.1.1;5.1 Wertschätzung - den Spender richtig einschätzen;837.1.2;5.2 Time is money;847.1.3;5.3 Potenziale der Akquiseliste nutzen;858;Kapitel 6;878.1;Netzwerke - Wie Sie Kontakte aufbauen und halten;878.1.1;6.1?????Digitale Netzwerke (be)nutzen;878.1.2;6.2?????Persönliche Netzwerke in der realen Welt;918.1.3;6.3?????Veranstaltungen und Orte zum Netzwerken für Fundraiserinnen und Fundraiser;938.1.4;6.4?????Veranstaltungen zur Ansprache von Großspendern;958.1.5;6.5?????Neue Kontakte knüpfen;989;Kapitel 7;1019.1;Mit potenziellen Spendern ins Gespräch kommen - Smalltalk als Einstieg;1019.1.1;7.1 Aller Anfang ist schwer - Ergreifen Sie die Initiative;1039.1.2;7.2 In eine Gruppe dazukommen;1049.1.3;7.3 Was Sie im Smalltalk vermeiden sollten;1069.1.4;7.4 Orte und Anlässe für Kennenlerngespräche;1089.1.5;7.5 Vorbereitung auf Begegnungen;1129.1.6;7.6 Mit der Ansprache einen Impuls setzen;1139.1.7;7.7 Nach der Begegnung ist vor der Begegnung;11410;Kapitel 8;11610.1;Die telefonische Kontaktaufnahme;11610.1.1;8.1 Eine kurze Einführung in das Telefonmarketing;11710.1.2;8.2 Vorbereitung auf ein gutes Telefonat;12110.1.3;8.3 Vom Umgang mit dem Vorzimmer - Burggraben oder Zugbrücke?;12410.1.4;8.4 Die Telefonakquise im Fundraisingalltag;12810.1.5;8.5 Der erste Eindruck zählt - der letzte Eindruck bleibt;13310.1.6;8.6 Nach dem Telefonat ist vor dem Termin;13410.1.7;8.7 Im Team erfolgreicher telefonieren;13511;Kapitel 9;13711.1;Das persönliche Gebergespräch;13711.1.1;9.1 Die richtige Gesprächsführung;13911.1.2;9.2 Frageformen für die Gesprächsführung;14211.1.2.1;9.2.1 Geschlossene Fragen;14311.1.2.2;9.2.2 Rhetorische Fragen oder Suggestivfragen;14411.1.2.3;9.2.3 Alternativfragen;14511.1.2.4;9.2.4 Offene Fragen;14611.1.3;9.3 Der Aufbau eines Spendengespräches;14711.1.3.1;9.3.1 Das klassische Verkaufsgespräch;14811.1.3.2;9.3.2 Das Verkaufsgespräch auf den Kopf gestellt;15111.1.4;9.4 Einwand oder Vorwand - woran wir wirklich sind;15411.1.5;9.5 Von Angesicht zu Angesicht - so gewinnen Sie Großspender;15611.1.5.1;9.5.1 Die richtige Gesprächsvorbereitung;15711.1.5.2;9.5.2 Kleider machen Leute;16011.1.5.3;9.5.3 Vo