Prof. Dr. Christian Chlupsa ist Professor für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing an der FOM Hochschule für Oekonomie & Management am Hochschulzentrum München. Sein Spezialgebiet ist der Aufbau und die Führung von Marken auf Basis psychologischer und neurologischer Erkenntnisse. Er ist Mitglied am Institut für Gesundheit & Soziales. Zuvor war er Professor für Marketing an der BiTS Hochschule in Hamburg und Iserlohn sowie Dozent an verschiedenen Hochschulen. 2014 promovierte er an der University of Plymouth in Großbritannien zum Thema implizite Kommunikation. Der studierte Diplom-Betriebswirt mit Schwerpunkt Marketing gründete bereits während seines Studiums eine eigene Werbeagentur, die er bis zu seiner Berufung zum Professor mehr als 25 Jahre als Geschäftsführer leitete. Zu seinen Kunden zählten namhafte Unternehmen wie Kempinski, Porsche und Siemens. Sein Beratungsunternehmen BRANDING CODE® berät heute renommierte Unternehmen zum Thema M

1;Geleitwort Prof. Dr. Wolfgang Döhl;5 2;Geleitwort Prof. Dr. habil. Nicolai Scherle;7 3;Vorwort des Autors;9 4;Danksagung;11 5;Inhaltsverzeichnis;12 6;Abbildungsverzeichnis;14 7;Tabellenverzeichnis;18 8;1 Konzepte der Entscheidungsfindung;19 8.1;1.1Status quo;19 8.1.1;1.1.1Unterschiedliche Menschenbilder;20 8.1.2;1.1.2Entscheidungen im Management;21 8.1.3;1.1.3Unbewusste Motivation;22 8.2;1.2Zusammenfassung des ersten Kapitels;24 8.3;Literatur;25 9;2 Wissenschaftliche Theorien;28 9.1;2.1Einordnung der Begrifflichkeiten;29 9.1.1;2.1.1Definitionen und Abgrenzungen;29 9.1.1.1;2.1.1.1 Der Business-to-Business-Entscheidungsprozess;29 9.1.1.2;2.1.1.2 Unterschiedliche Arten von Motiven;31 9.1.1.2.1;2.1.1.2.1 Explizite Motive;32 9.1.1.2.2;2.1.1.2.2 Implizite Motive;32 9.1.1.2.3;2.1.1.2.3 Der Unterschied zwischen impliziten Motiven und Emotionen;36 9.1.1.2.4;2.1.1.2.4 Der Unterschied zwischen Emotionen und Gefühlen;38 9.1.2;2.1.2Theorien der Entscheidungsfindung;39 9.1.2.1;2.1.2.1 Rationale Entscheidungsfindung;39 9.1.2.2;2.1.2.2 Der Entscheidungsprozess im menschlichen Gehirn;41 9.1.2.3;2.1.2.3 Entscheidungsfindung und Involvement;43 9.1.2.3.1;2.1.2.3.1 Low Involvement;44 9.1.2.3.2;2.1.2.3.2 High Involvement;44 9.1.2.4;2.1.2.4 Guter Grund oder viele Gründe;45 9.1.2.5;2.1.2.5 Intuition und Entscheidungsfindung;46 9.1.2.6;2.1.2.6 Spezielle Situation der Managemententscheidung;48 9.2;2.2Modelle und Theorien;50 9.2.1;2.2.1Modelle und Theorien der Psychologie;51 9.2.1.1;2.2.1.1 Implizite versus explizite Wahrnehmung;51 9.2.1.2;2.2.1.2 Auswirkungen und Effekte impliziter Motive;56 9.2.1.2.1;2.2.1.2.1 Effekte des Anschlussmotivs;56 9.2.1.2.2;2.2.1.2.2 Effekte des Machtmotivs;56 9.2.1.2.3;2.2.1.2.3 Effekte des Leistungsmotivs;57 9.2.1.3;2.2.1.3 Auswirkungen und Effekte der impliziten Wahrnehmung;57 9.2.1.3.1;2.2.1.3.1 Konditionierung und Besitz;57 9.2.1.3.2;2.2.1.3.2 Priming;59 9.2.1.3.3;2.2.1.3.3 Anker-Effekte;60 9.2.1.3.4;2.2.1.3.4 Der Framing-Effekt im Kommunikationsprozess;60 9.2.1.3.5;2.2.1.3.5 Die Unterscheidung zwischen Wiedererkennung und Erinnerung;62 9.2.1.3.6;2.2.1.3.6 Selektive Wahrnehmung, Veränderungs- und Unaufmerksamkeitsblindheit;63 9.2.1.4;2.2.1.4 Der Einfluss der Intuition;65 9.2.2;2.2.2Modelle und Theorien der Soziologie;71 9.2.2.1;2.2.2.1 Zusammenarbeit und Gruppenentscheidungen;71 9.2.2.2;2.2.2.2 Das Ultimatumspiel;72 9.2.2.3;2.2.2.3 Das Diktatorspiel;72 9.2.2.4;2.2.2.4 Geschlechtsspezifische Entscheidungsfindung;73 9.2.3;2.2.3Modelle und Theorien der Neurologie;73 9.2.3.1;2.2.3.1 Die Theorie der Somatischen Marker;74 9.2.3.2;2.2.3.2 Das Phänomen der Informationsüberlastung;76 9.2.3.3;2.2.3.3 Die intuitive Logik der Decodierung;78 9.2.3.4;2.2.3.4 Das emotionale Wahrnehmungssystem;78 9.2.3.5;2.2.3.5 Die Intelligenz des Unbewussten;80 9.2.4;2.2.4Modelle und Theorien aus Wirtschaft und Marketing;80 9.2.4.1;2.2.4.1 Die Evolution des Marketings;80 9.2.4.2;2.2.4.2 Das Markenbewusstsein in der Entscheidungsfindung;81 9.2.4.3;2.2.4.3 Wie unser Gedächtnis Marken erkennt;82 9.2.4.4;2.2.4.4 Ein Blick auf die Markenentscheidung;83 9.2.4.4.1;2.2.4.4.1 Die kortikale Entlastung;83 9.2.4.4.2;2.2.4.4.2 Eye Tracking;85 9.2.4.5;2.2.4.5 Charakteristika des organisationalen Beschaffungsverhaltens;87 9.2.4.5.1;2.2.4.5.1 Die vier Multifaktoren;92 9.2.4.5.2;2.2.4.5.2 Die Kaufsituation;93 9.2.4.6;2.2.4.6 Modelle mit einer integrierten Betrachtungsweise der impliziten Motive;95 9.3;2.3Zusammenspiel der wissenschaftlichen Disziplinen;95 9.3.1;2.3.1Modelle der Entscheidungsfindung;96 9.3.1.1;2.3.1.1 Stimuli-Response-Modelle;96 9.3.1.2;2.3.1.2 Stimuli-Organism-Response-Modelle;97 9.3.2;2.3.2Die aktuelle Forschungslücke;97 9.3.2.1;2.3.2.1 Die Forschungshypothese;98 9.3.2.1.1;2.3.2.1.1 Rationale Entscheidungsfindung im B2B;98 9.3.2.1.2;2.3.2.1.2 Der Einfluss impliziter Motive im B2B;99 9.3.3;2.3.3Entwicklung der Leithypothese;100 9.3.3.1;2.3.3.1 Die besondere Situation einer Managemententscheidung;100 9.3.3.2;2.3.3.2 Implizite Kommunikation;100 9.3.3