1;Prolog;6 2;Danksagung;14 3;Inhaltsverzeichnis;15 4;Der Autor;21 5;Kapitel-1;22 5.1;Ziele;22 5.1.1;1.1 Veränderungsfaktor: Commodity;22 5.1.2;1.2 Themen: Zielfindung;24 5.1.2.1;1.2.1 Strategieprozess;24 5.1.2.2;1.2.2 Mission und Selbstverständnis: Wofür gibt es den Vertrieb?;25 5.1.2.3;1.2.3 Vision und Ziele: Wohin wollen Sie vertrieblich?;26 5.1.2.4;1.2.4 Werte als vertriebliches Zuhause: Wie arbeiten Sie mit anderen zusammen?;26 5.1.3;1.3 Profile: Stratege, Brancheninsider, Unternehmer und Manager;31 5.1.3.1;1.3.1 Der Stratege;31 5.1.3.2;1.3.2 Antoine, der Brancheninsider;35 5.1.3.3;1.3.3 Agnieska, die Unternehmerin;38 5.1.3.4;1.3.4 Tobiás, der Manager;41 5.1.4;1.4 Coaching-Leitfragen: Planungsphase;44 5.1.4.1;1.4.1 Führung;44 5.1.4.2;1.4.2 Mitarbeiter;45 5.1.4.3;1.4.3 Allgemeine, persönliche Fragen;45 5.1.4.4;1.4.4 Messgrößen;46 5.1.4.5;1.4.5 Leistungskennzahl: Market-Growth-Rate;46 5.1.5;1.5 Leadership: Vertriebsführung im Strategieprozess;47 5.1.5.1;1.5.1 Modelle: Bilder und Buchstaben zur Struktur;47 5.1.5.2;1.5.2 Aus dem Sales-Management-Werkzeugkasten;52 5.1.6;1.6 Anwendung und Ergebnisse: Strategieprozess;55 5.1.7;Literatur;56 6;Kapitel-2;58 6.1;Painpoints, zwingende Ereignisse und Projekte;58 6.1.1;2.1 Veränderungsfaktor: Talentkrise;58 6.1.2;2.2 Themen: Ableitungen aus dem Leitbild für die Vertriebsarbeit;60 6.1.2.1;2.2.1 Vertriebsziele und Vertriebsstrategie;60 6.1.2.2;2.2.2 Vertriebstaktik;64 6.1.2.3;2.2.3 Vertriebsprozess, Pipeline und Vertriebstrichter;66 6.1.2.4;2.2.4 Vertriebliche Priorisierung: Kundenstrukturanalyse;73 6.1.2.5;2.2.5 Forecast;78 6.1.2.6;2.2.6 Kaufmotiv: Painpoints und Vision;80 6.1.2.7;2.2.7 Kontaktaufnahme und Kaltakquise;84 6.1.2.8;2.2.8 Telefonieren für den Ersttermin;88 6.1.2.9;2.2.9 Sprache und Kommunikation;90 6.1.2.10;2.2.10 Terminplanung;90 6.1.2.11;2.2.11 Elevator Pitch;92 6.1.3;2.3 Profile: Versteher, Schrotflinte, Trommler und Freund;94 6.1.3.1;2.3.1 Eric, der Versteher;94 6.1.3.2;2.3.2 Bailey, die Schrotflinte;97 6.1.3.3;2.3.3 Janina, die Trommlerin;100 6.1.3.4;2.3.4 Stefano, der Freund;104 6.1.4;2.4 Coaching-Leitfragen: Kundenbearbeitung;107 6.1.4.1;2.4.1 Führung;107 6.1.4.2;2.4.2 Mitarbeiter;107 6.1.4.3;2.4.3 Allgemeine persönliche Fragen;108 6.1.4.4;2.4.4 Messgrößen;108 6.1.4.5;2.4.5 Leistungskennzahl: Frist-Call-Ratio (FCR);109 6.1.5;2.5 Leadership: Vertriebsführung für die Kundenarbeit;109 6.1.5.1;2.5.1 Stallgeruch: Netzwerke aufbauen;109 6.1.5.2;2.5.2 Aus dem Sales-Management-Werkzeugkasten;112 6.1.6;2.6 Anwendung und Ergebnisse: Marktbearbeitung;117 6.1.7;Literatur;118 7;Kapitel-3;121 7.1;Teams;121 7.1.1;3.1 Veränderungsfaktor: Marktgeschwindigkeit;121 7.1.2;3.2 Themen: Persönlichkeit Rollen und Profile;123 7.1.2.1;3.2.1 Visitenkarte und andere identitätsstiftende Dinge;123 7.1.2.2;3.2.2 Leistungspotenzialeisberg: Monitoring und Assessment;125 7.1.2.3;3.2.3 Entwicklung der Vertriebsmitarbeiter;126 7.1.2.4;3.2.4 Bilder, Geschichten und andere Erfahrungen;129 7.1.2.5;3.2.5 NLP und Vergleichbares;132 7.1.2.6;3.2.6 Zuhören;139 7.1.2.7;3.2.7 Community of Practice;140 7.1.2.8;3.2.8 Widerstände;143 7.1.2.9;3.2.9 Persönlichkeiten;144 7.1.2.10;3.2.10 Profil von Verkäufern und Account Managern;150 7.1.2.11;3.2.11 Erkennen der Stärken;156 7.1.3;3.3 Profile: Techniker, Enthusiast, Kommunikator und Frohnatur;160 7.1.3.1;3.3.1 Thomé, der Techniker;160 7.1.3.2;3.3.2 Uwe, der Enthusiast;163 7.1.3.3;3.3.3 Elène, die Kommunikatorin;167 7.1.3.4;3.3.4 Dariusz, die Frohnatur;170 7.1.4;3.4 Coaching-Leitfragen: Arbeit mit den Vertriebsteams;174 7.1.4.1;3.4.1 Führung;174 7.1.4.2;3.4.2 Mitarbeiter;174 7.1.4.3;3.4.3 Allgemeine, persönliche Fragen;175 7.1.4.4;3.4.4 Messgrößen;175 7.1.4.5;3.4.5 Leistungskennzahl: Human Capital Value Added (HCVA);175 7.1.5;3.5 Leadership: Reflexionen zur Arbeit mit den Vertriebsteams;176 7.1.5.1;3.5.1 Einflussfaktoren zur Sales Champions League;176 7.1.5.2;3.5.2 Aus dem Sales-Management-Werkzeugkasten;177 7.1.6;3.6 Anwendung und Ergebnisse: Arbeitsweisen;180 7.1.7;Lite