1;Vorwort zur 8. Auflage;6 2;Inhalt;8 3;Bedeutung des Themas;9 3.1;Was Seminarteilnehmer lernen und trainieren wollen:;11 4;Konzeption und Aufbau dieses Buches;12 4.1;Grundlagenteil;13 4.2;Anwendungssituationen;13 4.3;Wie Sie dieses Buch bestmöglich nutzen;14 5;Grundlegende Begriffe;17 5.1;Dialektik;17 5.2;Rhetorik;19 5.3;Kinesik;20 5.4;Die Strukturelemente des Argumentationsfeldes;20 5.5;Sach-Ebene;22 5.6;Selbstdarstellung/Selbstoffenbarung;22 5.7;Beziehungs-Ebene;23 5.8;Ziel/Appell;24 5.9;Beachten Sie alle Faktoren, die Ihre Überzeugungswirkung beeinflussen;24 6;Das Wichtigste auf einen Blick;27 6.1;Bereiten Sie sich besser vor als Ihr Gegenüber;27 6.2;Ihre Persönlichkeit wirkt stärker als Ihre Argumente;28 6.3;Verstärken Sie Ihre Kernargumente durch rhetorische Mittel;29 6.4;Nutzen Sie alle Chancen, die Beziehung zum Kunden positiv zu entwickeln;30 6.5;Nutzen Sie Fünfsätze zur Strukturierung Ihrer Argumentation;30 6.6;Wer fragt, der führt;31 6.7;Behandeln Sie Einwände weich und wirksam;31 6.8;Sie sprechen verständlich, wenn Ihr Kunde Sie versteht;32 6.9;Stoppen Sie unfaire Spielarten und stellen Sie erneut die Sache ins Zentrum;33 6.10;Überzeugen Sie durch Persönlichkeit, "hirngerechte" Medien und einen lebendigen, kundengerechten Vortrag;33 6.11;Festgefahrene und schwierige Verhandlungssituationen bewältigen mit dem Harvard-Konzept;34 6.12;Übergreifendes Ziel bei Besprechungen: Effizienz in der Sache und Motivation der Teilnehmer;35 6.13;Für berufliche Gespräche gilt: Effizienz in der Sache und Motivation des Gesprächspartners sicherstellen;36 6.14;Oberstes Gebot bei Auftritten in Funk- und Fernsehen: Einfache Botschaften senden - gelassen und sympathisch wirken;36 6.15;In Diskussionsrunden und Debatten mitmischen - agieren statt reagieren;37 7;Baustein 1 Zielwirksame Vorbereitung;41 7.1;Praxishilfen für die Vorbereitung;42 7.2;Phasen der Vorbereitung;42 7.3;Ziele bestimmen;43 7.4;Kunden und Situation analysieren;44 7.5;Spektrum-Analyse;46 7.6;Argumente sammeln;48 7.7;Argumente gewichten und gestalten;49 7.8;Einwände sammeln - Reaktionen durchdenken;51 7.9;Vorgehensweise konkret planen;52 8;Baustein 2 Persönlichkeit und Selbstdarstellung;59 8.1;Gesamterscheinung;60 8.2;Selbstwertgefühl;61 8.3;Optimismus;63 8.4;Kontaktfreudigkeit;65 8.5;Einfühlungsvermögen (Empathie);65 8.6;Glaubwürdigkeit;65 9;Baustein 3 Rhetorische Aspekte;69 9.1;Grundsätzliches zum Sprechdenken;70 9.2;Sicher und überzeugend auftreten;71 9.3;Exkurs: Vorsicht bei der Deutung körpersprachlicher Signale;75 9.4;Wirkungsvolles Sprechen;77 9.5;Teilnehmerperspektive beachten;80 9.6;Praxistipps zum Umgang mit Lampenfieber;81 10;Baustein 4 Beziehungen gestalten;91 10.1;Ihre Rolle als Beziehungsmanager;92 10.2;Die eigene Sozialkompetenz entwickeln;93 10.3;Dimensionen sozialer Kompetenz;96 10.4;Smalltalk ist mehr als eine Pflichtübung;103 11;Baustein 5 Fünfsatztechnik;107 11.1;Was bedeutet "Fünfsatz"?;108 11.2;Grundschema der Fünfsatztechnik;108 11.3;Tipps zur Vorbereitung;110 11.4;Die wichtigsten Fünfsatzstrukturen;110 11.5;Standpunktformel;111 11.6;Reihe;111 11.7;Kette;112 11.8;Reihe;112 11.9;Kette;112 11.10;Dialektischer Fünfsatz;113 11.11;Kompromiss;113 11.12;Kompromissformel;113 11.13;Problemlösungsformel;114 11.14;Exkurs: Achten Sie auf die Qualität Ihrer Beweismittel;115 12;Baustein 6 Fragetechnik;121 12.1;Die wichtigsten Fragevarianten;122 12.2;Auswahl weiterer Fragevarianten;123 12.3;W-Fragen als Leitfragen;125 13;Baustein 7 Einwandtechnik;131 13.1;Weitere Formulierungsbeispiele für Brückensätze;139 14;Baustein 8 Verständlichkeit;143 14.1;Vorweg einige allgemeine Empfehlungen;144 14.2;Vier Dimensionen der Verständlichkeit;145 15;Baustein 9 Unfaire Taktiken abwehren;151 15.1;Persönliche Angriffe (argumentum ad personam);152 15.2;Killerphrasen;155 15.3;Bestreiten der Fachkompetenz;155 15.4;"Fingierte" Fakten;157 15.5;Hypothetische Fragen;158 15.6;Mit Sanktionen drohen;159 15.7;Meinungen als fundierte Tatsachen hinstellen;160 15.8;Übertreiben;161 15.9;Weitere