Dieses Werk beschäftigt sich aus verschiedenen Perspektiven mit dem innovativen und prozessorientierten Einsatz von neuen Technologien im Rahmen vertriebsstrategischer Grundsatzentscheidungen, konzeptioneller Rahmenbedingungen sowie leitender und operativer Verkaufsaktivitäten mit dem Ziel, Vertriebsergebnisse nachhaltig zu steigern und den Vertrieb als Wettbewerbsvorteil zu positionieren. Renommierte Autoren bereiten wissenschaftlich fundierte und aktuelle Erkenntnisse zur Digitalisierung im Vertrieb auf und geben anhand ausgewählter Praxisbeispiele Handlungsempfehlungen für die erfolgreiche Potenzialausschöpfung - auch über den Tellerrand der Vertriebsorganisation hinaus. Das Buch folgt dabei nicht dem üblichen Medienfokus, der auf Social Media & Co. gerichtet ist, sondern untersucht systematisch die Möglichkeiten und Erfolgsfaktoren, aber auch die Risiken diverser neuer Technologien für die Vertriebsarbeit.

'Die Frage ist, ob wir überhaupt noch einen Vertrieb benötigen, wenn das Web und andere Technologien auch den Verkauf übernehmen können. Das vorliegende Werk bejaht die Notwendigkeit des Vertriebs ausdrücklich. Um die vertrieblichen Potenziale neuer Technologien im Vertrieb effektiv und effizient nutzen zu können, müssen Unternehmen Ansätze entwickeln, die auf vertrieblichen Kernkompetenzen und -prozessen basieren. Nicht die Technologien selbst führen zum Erfolg, sondern die konsequente Anwendung im Rahmen einer übergeordneten Vertriebsstrategie.' (aus dem Geleitwort von Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Hermann Simon)

Prof. Dr. Lars Binckebanck lehrt Marketing und Internationales Management an der NORDAKADEMIE - Hochschule der Wirtschaft in Hamburg und Elmshorn.

Prof. Dr. Rainer Elste lehrt Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing & Vertrieb, an der Hochschule Esslingen.

1;Geleitwort;5 2;Vorwort;7 3;Inhaltsverzeichnis;15 4;Die Herausgeber;18 5;Teil I;19 5.1;Rahmenbedingungen;19 5.1.1;Paradigmenwechsel im Vertrieb - Konsequenzen neuer Technologien für das Kundenmanagement;20 5.1.1.1;1 Einführung;21 5.1.1.1.1;1.1 Geschichte der Technologienutzung im Vertrieb;21 5.1.1.1.2;1.2 Definition neuer Technologien im Vertrieb;23 5.1.1.1.3;1.3 Auswirkung der Digitalisierung auf Kunden und Märkte;24 5.1.1.2;2 Nutzen neuer Technologien aus Vertriebs- vs. Kundensicht;26 5.1.1.2.1;2.1 Vertrieb;27 5.1.1.2.2;2.2 Arten des Nutzens neuer Technologien aus Kundensicht;32 5.1.1.2.3;2.3 Zusammenfassender Vergleich der Nutzenschwerpunkte verschiedener Technologien;34 5.1.1.3;3 Herausforderungen beim Einsatz neuer Technologien;35 5.1.1.3.1;3.1 Strategieausrichtung und organisationale Umsetzung;35 5.1.1.3.2;3.2 Exzellenz in der Markenführung;36 5.1.1.3.3;3.3 Technologiefördernde Unternehmenskultur;38 5.1.1.3.4;3.4 Bereitstellung von Investitionsmitteln;38 5.1.1.3.5;3.5 Akzeptanz durch Mitarbeiter und Kunden;39 5.1.1.3.6;3.6 Datenschutz und Privatsphäre der Kunden;39 5.1.1.4;4 Ausblick;40 5.1.1.5;Literatur;42 5.1.2;Neue Medien im Vertrieb - State of the Art und Potenziale;45 5.1.2.1;1 Bedeutung neuer Medien im Vertrieb;45 5.1.2.2;2 Rahmenbedingungen: Kunden und Mitarbeiter;47 5.1.2.3;3 Ziele durch den Einsatz neuer Medien;51 5.1.2.4;4 Strategische Überlegungen;54 5.1.2.5;5 Zusammenfassung;58 5.1.2.6;Literatur;59 5.1.3;Ansätze und Erfolgsfaktoren für die Digitalisierung von Vertriebsstrategien;62 5.1.3.1;1?????Evolution von Vertriebsstrategien im Zeitalter der Digitalisierung;63 5.1.3.2;2?????Digitale Vertriebskanäle als Bestandteil einer ganzheitlichen Kundenerfahrung;65 5.1.3.3;3?????Hebel digitaler Vertriebsstrategien;66 5.1.3.4;4?????Digitale Affinität als wichtiger Parameter bei der Kundensegmentierung;68 5.1.3.5;5?????Einsatz von Kundenanalytik zur Steigerung der digitalen Vertriebseffizienz;69 5.1.3.5.1;5.1?????Steigerung der Neukundenakquise durch zielgruppenspezifische digitale Kampagnen;70 5.1.3.5.2;5.2?????Umsatzsteigerung bei Bestandskunden durch Optimierung des "Share of Wallet";71 5.1.3.5.3;5.3?????Steigerung der Kundenbindung durch kundendatengetriebene Personalisierung;72 5.1.3.6;6?????Ganzheitliche Analyse der Kundenerfahrung durch "Customer Journeys";72 5.1.3.7;7?????Erfolgsfaktoren zur Digitalisierung der Vertriebsstrategie;74 5.1.3.8;8?????Ausblick - Quo vadis Vertriebsstrategie?;76 5.1.3.9;Literatur;77 5.1.4;Digitalisierung der Vertriebsprozesse - Framework zur erfolgreichen Transformation;79 5.1.4.1;1 Digitalisierung im Vertrieb - Prozessoptimierung oder Wechsel des Prozessmusters?;80 5.1.4.2;2 Framework zur Gestaltung der Transformation;83 5.1.4.2.1;2.1 Ziel-Prozessmodell (TOM);84 5.1.4.2.2;2.2 Transformation Roadmap;85 5.1.4.2.3;2.3 Transition (optional);86 5.1.4.2.4;2.4 Transformation;87 5.1.4.2.5;2.5 Stabilisierung und kontinuierliche Verbesserung (KVP);87 5.1.4.3;3 Veränderung erfolgreich gestalten;87 5.1.4.3.1;3.1 Komplexität mit geeigneten Methoden beherrschen;87 5.1.4.3.2;3.2 Projekt im zeitlichen Ablauf agil steuern;89 5.1.4.3.3;3.3 Integration der Gestaltungsebenen der Digitalisierung durch Prozessmanagement;91 5.1.4.4;4 Digitalisierung im Vertrieb unter Einsatz des Frameworks;95 5.1.4.5;Literatur;96 5.1.5;Vorteilsstrategien des stationären Einzelhandels im Wettbewerb mit dem Online-Handel;98 5.1.5.1;1 Problemanalyse auf der absatzmittelnden Vertriebsstufe;99 5.1.5.2;2 Rechtfertigung des stationären Einzelhandels;101 5.1.5.2.1;2.1 Institutionenökonomische Begründung;101 5.1.5.2.2;2.2 Verkäuferparadigma für Einzelhändler;102 5.1.5.2.3;2.3 Übernahme von Handelsfunktionen auf der Vertriebsstrecke;103 5.1.5.2.4;2.4 Einzelhandel als Vertriebspromotor;104 5.1.5.3;3 Permanenter Prüfstand für Geschäftsmodelle im Einzelhandel;104 5.1.5.4;4 Alternativen strategischer Aktionen des Einzelhandels;107 5.1.5.4.1;4.1 "Differenzierung" durch strategische Relationship-Qualität;107 5.1.5.4.2;4.2 Differenzierun