1;Vorwort zur sechsten Auflage;5 2;Vorwort;7 3;Inhaltsverzeichnis;10 4;Kapitel 1;13 4.1;Die klassischen Methoden der Neukundengewinnung;13 4.1.1;Telefonmarketing;14 4.1.2;Mailingaktionen;15 4.1.3;Direktansprache;16 4.1.4;Anzeigen und Beilagen in der Tagespresse;17 4.1.5;Messen und Ausstellungen;17 4.1.6;Internetauftritt;18 4.1.7;Hörfunk;19 4.1.8;Fazit;20 4.1.8.1;Auswertung;22 5;Kapitel 2;23 5.1;Welchen Stellenwert hat die Empfehlung für die Neukundengewinnung?;23 5.1.1;Empfehlung und Referenz - was sie unterscheidet;23 5.1.2;Die Empfehlung - der beste Weg der Neukundengewinnung;24 5.1.3;Für welche Verkäufer und für welche Branchen eignet sich das Empfehlungsmarketing?;27 5.1.4;Der Verkäufer verkauft fünf Dinge;28 5.1.5;Aktive und passive Empfehlung - der Unterschied;32 6;Kapitel 3;35 6.1;Die Angst vor der Frage nach Empfehlungen;35 6.1.1;Die Angst vor dem Empfehlungsgespräch verlieren;39 6.1.2;"Empfehlungs-Meeting" durchführen;39 7;Kapitel 4;42 7.1;Die Einstellung des Verkäufers zur Empfehlung;42 7.1.1;Das Image der Empfehlung;43 7.1.2;Empfehlung als Selbstverständlichkeit;44 7.1.3;Die Empfehlung nur nach Verkaufsabschluss?;44 7.1.4;Der Empfohlene profitiert mehr von der Empfehlung als der Verkäufer!;46 7.1.5;Wie denkt der Kunde über die Frage nach Empfehlungen?;48 7.1.6;Die vier Erfolgsfaktoren des Spitzenverkäufers;51 7.1.6.1;Erfolgsfaktor 1: Verkaufen mit Persönlichkeit;51 7.1.6.2;Erfolgsfaktor 2: Identifikation mit Tätigkeit, Produkt und Unternehmen;52 7.1.6.3;Erfolgsfaktor 3: Strategische Marktbearbeitung;53 7.1.6.4;Erfolgsfaktor 4: Verkäuferische Kompetenzen ganzheitlich ausbilden;54 7.1.7;Fazit und Check-up;55 8;Kapitel 5;57 8.1;Empfehlungsmarketing in der Praxis;57 8.1.1;Der "richtige" Zeitpunkt für die Empfehlungsfrage;58 8.1.2;Die Nachmotivation als Sprungbrett für die Empfehlungsfrage;61 8.1.3;Die Frage nach der Empfehlung;68 8.1.4;Fragenkatalog zur Qualifizierung der Empfehlung;78 8.1.4.1;Fragen zur Qualität von Empfehlungen;79 8.1.5;Der Empfehlungsstammbaum;85 8.1.6;Fazit;92 9;Kapitel 6;93 9.1;Der Umgang mit Kundenwiderständen;93 9.1.1;Unterscheidung zwischen Vorwand und Einwand;94 9.1.2;Die "Schlüsseltechnik" zur Vorwanddiagnose;95 9.1.3;Die "Selbstbezichtigungsmethode";101 9.1.4;Die "Unsinnigkeitsmethode";107 9.1.5;Die vier häufigsten Kundeneinwände und der Umgang mit ihnen;110 9.1.5.1;Kundenproblem - Weitergabe von Adressen;111 9.1.5.2;Wunsch nach Anonymität;112 9.1.5.3;Vorherige Rücksprache mit empfohlener Person;114 9.1.5.4;Frage nach Vermittlungsprovision;115 10;Kapitel 7;118 10.1;Die Bearbeitung einer Empfehlung;118 10.1.1;Telefonische Terminvereinbarung mit dem Empfohlenen;119 10.1.2;Nachfassen einer "blinden Empfehlung";122 10.1.3;Feedback an den Empfehlungsgeber;124 11;Kapitel 8;129 11.1;Elf Tipps für ein erfolgreiches Empfehlungsmarketing;129 12;Kapitel 9;137 12.1;Die klassischen Methoden der Neukundengewinnung;137 12.1.1;Social-Media-Duftmarken setzen;138 12.1.2;Qualität schlägt Quantität;139 13;Kapitel 10;141 13.1;Erfolgsfaktoren für professionelles Empfehlungsmarketing von A bis Z;141 14;Sachverzeichnis;150 15;Der Autor;154