1;Vorwort zur dritten Auflage;52;Vorwort;73;Inhaltsverzeichnis;94;Über den Autor;125;1 Grundlagen der Akquisitionsarbeit;135.1;1.1Akquisition und Markt;135.1.1;1.1.1Stammkundenmanagement und die Akquisition neuer Kunden;135.1.2;1.1.2Marktorientierung durch neue Managementkonzepte;145.2;1.2Der "neue Verkäufer";145.2.1;1.2.1Der Verkäufer als Marketingexperte;145.2.2;1.2.2Der Verkäufer als "Problemloser";155.2.3;1.2.3Der Verkäufer als Neukundenmanager;165.3;1.3Die Kundenansprache;185.3.1;1.3.1Instrumente der Direktansprache;195.3.2;1.3.2Instrumente der Breitenansprache;195.3.3;1.3.3Folgerungen für Ihre Maßnahmenplanung;235.4;1.4Die Phasen des Akquisitionsprozesses;265.5;1.5Die Angebotsverfolgung;285.6;1.6Erfolgsfaktoren systematischer Akquisitionsarbeit;295.6.1;1.6.1Rahmenbedingungen;295.6.2;1.6.2Motiviert und mit gutem Image zum Erfolg;306;2 Briefe, Direct Mailings und E-Mails;346.1;2.1Mit Briefen zu neuen Kunden;346.2;2.2E-Mail-Korrespondenz;366.3;2.3Funktionsorientierte Planung;396.3.1;2.3.1Image aufbauen oder festigen;396.3.2;2.3.2Für Produkte werben;406.3.3;2.3.3Neukunden binden;416.4;2.4Gestaltung: Form und Inhalt;426.4.1;2.4.1Layout und Struktur;426.4.2;2.4.2Elemente;436.4.3;2.4.3Inhalt;456.4.4;2.4.4Stil;476.5;2.5Erfolgskontrolle;516.6;Quelle;527;3 Professionelles Telefonieren;537.1;3.1Das Telefonat im Akquisitionsprozess;537.2;3.2Die Vorbereitung des Telefonats;557.3;3.3Der Einstieg ins Gespräch;637.3.1;3.3.1Einstiegsformulierungen;637.3.2;3.3.2Der Gesprächsaufbau;657.4;3.4Wenn Sie angerufen werden;667.5;3.5Betonung und Aussprache;687.6;3.6Schwierige Gesprächspartner;697.7;3.7Der Handy-Knigge für Akquisitionsgespräche;717.8;3.8Nachbereitung;737.8.1;3.8.1Kritik und Ergebnisse;737.8.2;3.8.2Formblätter;758;4 Das Akquisitionsgespräch;768.1;4.1Face-to-face: die direkteste Form der Kundenansprache;768.1.1;4.1.1Die Kaltakquise;778.1.2;4.1.2Vorgeschaltete Call Center;778.1.3;4.1.3Erstansprache und Gebietsarbeit;788.2;4.2Gesprächsvorbereitung;788.2.1;4.2.1Informationen;788.2.2;4.2.2Internet;798.2.3;4.2.3Strategie;808.2.4;4.2.4Gesprächspartner;808.2.5;4.2.5Selbstwertgefühl;828.3;4.3Die Gesprächsphasen;838.3.1;4.3.1Phase I: Der Einstieg ins Gespräch - Empathie und Körpersprache;858.3.2;4.3.2Phase II: Die Bedarfsanalyse - Fragen und Zuhören;928.3.3;4.3.3Phase III: Die Lösungspräsentation - Einwände und Argumentation;1038.3.4;4.3.4Phase IV: Der Abschluss - Konsequenz und Zielstrebigkeit;1108.4;4.4Die Nachbereitung;1118.5;4.5Zwei beispielhafte Verkaufsgespräche;1138.6;Quelle;1259;Schlussbemerkung;12610;Weiterführende Literatur;127