1;Vorwort;5 2;Inhaltsverzeichnis;7 3;Über die Autoren;11 4;1 Die Rahmenbedingungen - oder: Was macht eigentlich der Markt?;12 4.1;Zusammenfassung;12 4.2;1.1Entwicklungen auf Arbeitgeberseite;16 4.3;1.2Und jetzt mal Klartext! Wichtige Begriffe und ihre trennscharfe Definition;18 4.3.1;1.2.1Personalvermittlung versus Personalberatung;18 4.3.2;1.2.2Executive Search, Headhunting und Direct Search;18 4.3.3;1.2.3Outplacement;19 4.3.4;1.2.4Temp to Perm;20 4.3.5;1.2.5Alles in trockenen Tüchern? Über Verträge, Konditionen und Abrechnungsmodalitäten;21 4.4;1.3Braucht man zusätzliche und gesonderte AGBs?;23 4.5;Literatur;24 5;2 Die Rolle des Beraters - Aufgaben heute und in der Zukunft;25 5.1;Zusammenfassung;25 5.2;2.1Die Gegenwart: Der Administrator;25 5.3;2.2Die Zukunft: Berater und Verkäufer;27 5.4;2.3Erfolgreich getrennt? Wie man die Personalvermittlung von der Zeitarbeit abkoppelt;31 5.4.1;2.3.1Ideale Besetzung! Wählen Sie Ihr Personal;32 5.4.2;2.3.2Alle Ziele im Blick: Kunden, Branchen, Qualifikationen;34 5.5;2.4Am Anfang war die Strategie: Warum überzeugender Vertrieb im Kopf beginnt;35 6;3 Der Schlüssel zum Erfolg: Wie Sie die richtigen Voraussetzungen schaffen;39 6.1;Zusammenfassung;39 6.2;3.1Definieren Sie Ihren Markt;39 6.3;3.2Legen Sie eine Kunden- und Kandidatenstruktur fest;41 6.4;3.3Sie sind eine Marke! So steigern Sie die Außenwirkung;42 6.5;3.4Alles nach Plan? Organisieren Sie Ihre Vertriebsstrukturen;44 6.6;3.5Nur das Beste! Qualitätssicherung vertrieblicher Aktionen;46 7;4 Die Grundlagen eines modernen Vertriebs;50 7.1;Zusammenfassung;50 7.2;4.1Charaktersache! Woran man ein Vertriebstalent erkennt;51 7.3;4.2Die erfolgreiche Vertriebsvorbereitung;53 7.3.1;4.2.1Es ist Zeit! Vertriebstage in der Niederlassung;54 7.3.2;4.2.2Voraussetzungen für einen erfolgreichen Tag;55 7.4;4.3Die Kraft der Kaufmotive;57 7.4.1;4.3.1Warum Kunden kaufen;57 7.4.2;4.3.2Die 7 Motive des Kaufens;59 7.5;4.4Nehmen Sie das Gespräch in die Hand! Tipps für gute Telefonate;64 7.5.1;4.4.1Recherchegespräche;65 7.5.2;4.4.2Das Akquisegespräch;70 7.6;4.5Darf ich vorstellen? Die positive Firmenpräsentation;72 7.6.1;4.5.1Gesprächsziele setzen und erreichen;72 7.6.2;4.5.2Nach dem Deal ist vor dem Deal: Zum Telefonieren mit Bestandskunden;74 7.7;4.6Die Magie der Worte: Erfolgsfaktor Magic Words;75 7.7.1;4.6.1Die Kaufkraft der Emotionen;77 7.7.2;4.6.2Mit Magic Words überzeugen;78 7.8;4.7Personality in der Personalberatung: Was Sie über Verhaltenstypen wissen sollten;79 7.9;4.8Kontaktkettendenken;83 7.10;4.9Wo bitte geht's hier zum Erfolg? Fragen als Recherche- und Verhandlungsinstrument;85 7.10.1;4.9.1Die offene Fragetechnik;90 7.10.2;4.9.2Geschlossene Fragen;92 7.10.3;4.9.3Alternativfragen;94 7.11;Literatur;95 8;5 Lassen Sie sich nicht aufhalten! Trotz Einwände zum Beratungserfolg;96 8.1;Zusammenfassung;96 8.2;5.1Kaufsignale sicher erkennen und nutzen;100 8.3;5.2Aktives Zuhören und Reagieren;102 8.3.1;5.2.1Zu den Fähigkeiten eines guten Zuhörers;102 8.3.2;5.2.2Die Kunst des Schweigens;103 8.4;5.3Gutes Argument: Gekonnt überzeugen;104 8.4.1;5.3.1Warum Produkt- und Dienstleistungsmerkmale nicht ausreichen;105 8.4.2;5.3.2Dreifach überzeugend: Merkmal - Vorteil - Nutzen;107 8.5;5.4Das Beste kommt zum Schluss! Aussichtsreiche Abschlussvereinbarungen;111 8.5.1;5.4.1Erfolgsinstrument Rückversicherung;112 8.5.2;5.4.2Professionelle und faire Abschlusstechniken;113 8.5.3;5.4.3Die effiziente Vertriebsnachbereitung;114 8.6;Literatur;116 9;6 Heben Sie den verborgenen Schatz! Wie man Umsätze zum Nulltarif verdoppelt;117 9.1;Zusammenfassung;117 9.2;6.1Optimieren Sie Ihre Auftragsannahme;118 9.2.1;6.1.1Finden Sie den richtigen Ansprechpartner;118 9.2.2;6.1.2Was zählt - außer dem Stellenprofil?;122 9.2.3;6.1.3Feilen Sie an Ihrem Anfrageverhalten!;125 9.3;6.2Bewerbermanagement - so steigern Sie Ihr Tempo!;126 9.3.1;6.2.1Angebote kunden- und vertriebsorientierter gestalten;129 9.3.2;6.2.2Kandidaten marketingwirksam empfehlen;130 9.4;6.3Professionell nachgefasst: Zum Angebotsverf