1;Wie Sie von diesem Buch profitieren;52;Inhaltsverzeichnis;73;Abbildungsverzeichnis;104;Die Autoren;125;Kapitel 1;135.1;Erfolgsfaktoren im B2B-Verkauf;135.1.1;1.1 Der B2B-Verkauf im Wandel;135.1.1.1;1.1.1 Der Einkauf im Wandel;135.1.1.2;1.1.2 Märkte im Wandel;145.1.1.3;1.1.3 Neue Verkaufstechniken;155.1.1.4;1.1.4 Was heißt das jetzt für den B2B-Verkauf?;155.1.2;1.2 Effektivität und Effizienz im B2B-Vertrieb;165.1.3;1.3 Fallen im B2B-Verkäuferalltag - ein Feedback aus dem Vertriebscoaching;205.1.4;1.4 Win/Loss Analysis;226;Kapitel 2;266.1;Kundenanfragen bewerten und strategisch verkaufen;266.1.1;2.1 Bewerten der Kundenanfrage;266.1.1.1;2.1.1 Kundenanforderungen;276.1.1.2;2.1.2 Zwingendes Ereignis;286.1.1.3;2.1.3 Entscheidungskriterien;296.1.1.4;2.1.4 Involvierte Personen;306.1.1.5;2.1.5 Termine;306.1.1.6;2.1.6 Budget;316.1.2;2.2 Bewerten der Wettbewerbssituation;316.1.3;2.3 Go-/No-Go-Entscheidung;326.1.4;2.4 Lösung ausarbeiten - Verkaufsziel festlegen;336.1.5;2.5 Verkaufsstrategie ausarbeiten;356.1.5.1;2.5.1 Frontal;356.1.5.2;2.5.2 Flankierend;366.1.5.3;2.5.3 Verschiebe den Fokus;366.1.5.4;2.5.4 Teilen;376.1.5.5;2.5.5 Verteidigen;376.1.5.6;2.5.6 Verzögern;386.1.6;2.6 Aktionsplan definieren;397;Kapitel 3;417.1;Proaktives verkaufen;417.1.1;3.1 Informationsquellen;437.1.1.1;3.1.1 Ihr Unternehmen;437.1.1.2;3.1.2 Internet und Co.;457.1.1.3;3.1.3 Der Kunde selbst;527.1.2;3.2 Potenziale aus der Kundenanalyse ableiten;597.1.2.1;3.2.1 Kurzporträt;597.1.2.2;3.2.2 Kennzahlen;617.1.2.3;3.2.3 Unternehmensziele;637.1.2.4;3.2.4 Markt- und Wettbewerbsumfeld;707.1.2.5;3.2.5 SWOT im Bereich der Potenzialanalyse;727.1.3;3.3 Potenziale aus der Wettbewerbsanalyse ableiten;757.1.3.1;3.3.1 Ihre Position beim Kunden - Chance oder Risiko?;757.1.3.2;3.3.2 Die Wettbewerber und ihre Strategie;767.1.3.3;3.3.4 Ihre eigene SWOT-Analyse;787.1.4;3.4 Ihr Lohn: Neue Geschäftsgelegenheiten;798;Kapitel 4;818.1;Ein Blick in den Werkzeugkasten eines Profi-Verkäufers;818.1.1;4.1 Buying Center/Power Map - Das Who is Who beim Kunden;828.1.1.1;4.1.1 Rollen im Kaufprozess;868.1.1.2;4.1.2 Einstellung zum Verkäufer;908.1.1.3;4.1.3 Beziehungsintensität;938.1.1.4;4.1.4 Einfluss auf die Kaufentscheidung;948.1.1.5;4.1.5 Buying Center - Selling Center Management;968.1.2;4.2 Kundennutzen - Kunden kaufen keine technischen Leistungsmerkmale;1008.1.2.1;4.2.1 Erfolgsfaktor: Gesprächsperspektive;1028.1.2.2;4.2.2 Erfolgsfaktor: Basisnutzen im B2B;1048.1.2.3;4.2.3 Erfolgsfaktor: Zahlen, Daten, Fakten;1058.1.2.4;4.2.4 Erfolgsfaktor: Funktion des Ansprechpartners;1078.1.2.5;4.2.5 Erfolgsfaktor: Persönlichkeit;1098.1.2.6;4.2.6 Erfolgsfaktor Hierarchie;1109;Kapitel 5;1139.1;Kundentermine sind Verkaufsgespräche;1139.1.1;5.1 Vorbereitung;1159.1.1.1;5.1.1 Ihr Ziel - wann war dieses Gespräch ein Erfolg?;1159.1.1.2;5.1.2 Kundenprofil - Neuigkeiten und Ansatzpunkte;1159.1.1.3;5.1.3 Ansprechpartner - die Menschen an der anderen Seites des Tisches;1169.1.1.4;5.1.4 Ihre fünf Kernbotschaften auf den Punkt gebracht;1179.1.1.5;5.1.5 Titel, die Lust auf mehr machen;1179.1.1.6;5.1.6 Informationen vom Kunden - was fehlt noch?;1179.1.1.7;5.1.7 Fünf Tipps, wenn der Kunde zu Ihnen kommt;1199.1.1.8;5.1.8 Terminbestätigung per E-Mail;1219.1.1.9;5.1.9 Die letzten fünf Minuten vor dem Termin;1239.1.2;5.2 Das Verkaufsgespräch;1249.1.2.1;5.2.1 Der Smalltalk vor dem Gespräch;1249.1.2.2;5.2.2 Die etwas andere Agenda;1259.1.2.3;5.2.3 Die Verkaufspräsentation;1309.1.2.4;5.2.4 Zeigen Sie Interesse;1379.1.2.5;5.2.5 Ihr persönlicher Auftritt;1389.1.2.6;5.2.6 Der Smalltalk nach dem Gespräch;1459.1.3;5.3 Nachbearbeitung;1459.1.3.1;5.3.1 Eine kurze E-Mail nach dem Gespräch;1459.1.3.2;5.3.2 Aktionspunkte und nächste Schritte;1479.1.3.3;5.3.3 Angebote gezielt nachfassen;14710;Kapitel 6;14910.1;Ein Wort zum Schluss;14911;Weiterführende Literatur;150