Ob es um Gehaltsverhandlungen, Preis- und Verkaufsverhandlungen im Beruf oder um Verhandlungen im privaten Umfeld geht, der Rahmen ist immer der gleiche: Eine Partei verhandelt mit einer weiteren Partei und folgt dabei einem mehr oder weniger stringenten Prozess. Diese drei Dimensionen der Verhandlung bilden auch das Grundgerüst des Buchs. Als Handlungsleitfaden unterstützt es Leser bei der Vorbereitung von B2B-Verhandlungen, bei der Verhandlungsführung und bei der Entwicklung einer Verhandlungsstrategie - kurz: Leser lernen, ihre Verhandlungskompetenz zu steigern. Im Zentrum stehen die eigene Verhandlungspartei bzw. Sie selbst, der Verhandlungspartner und die Verhandlungsführung als ein Prozess, der mit dem Verhandlungstermin beginnt und mit dem Verhandlungserfolg endet. Mit dieser 3D-Betrachtungsweise lernen Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter, taktisch klug und erfolgreich mit dem Einkauf zu verhandeln. Der Autor beantwortet Fragen, die Mitarbeiter vor, während und nach einer Verhandlung mit dem Einkauf beschäftigen: Wie gehe ich mit Einwänden und Vorwänden um (Einwandbehandlung)? Kann ich meinem Gesprächspartner trauen? Wie wehre ich mich gegen Taktiken meines Gegenübers? Warum habe ich in meiner letzten Verhandlung Zugeständnisse gemacht? Dieses Buch zeigt Handlungsoptionen auf und vermittelt Verhandlungskompetenz konsequent anhand von Beispielen aus dem Geschäftsleben. Leser erhalten Tipps und Tricks, die sich in der Praxis bewährt haben, zahlreiche Übungen und umfangreiche Checklisten unterstützen die Verhandlungsvorbereitung und helfen bei der systematischen Auswertung des Verhandlungsgesprächs. Wer wenig Zeit hat und sich nur für einzelne Aspekte des Verhandlungsprozesses interessiert, kann das Buch auch als Nachschlagewerk verwenden.

Dr. Frank Przybylski arbeitet international für Unternehmen als Ghost Negotiator. Vor Verhandlungen agiert er als Sparringspartner, um die anstehenden Verhandlungen optimal vorzubereiten. In den direkten Verhandlungsgesprächen ist er Teil des Verhandlungsteams; meist als der neue Mitarbeiter, der einfach nur dabei ist. In Wirklichkeit analysiert er den Gesprächsverlauf und die Gesprächspartner. Er informiert seine Auftraggeber über versteckte Botschaften und mögliche Ansätze, noch effektiver zum Verhandlungserfolg zu gelangen. Frank Przybylski ist Geschäftsführer der Deutschen Vertriebs Akademie in Bonn und gibt sein Wissen in Workshops und Coachings weiter. Er ist international als Dozent führender Business Schools tätig.

1;Vorwort;6 2;Danksagung;9 3;Inhaltsverzeichnis;10 4;1 Gestatten: Peter Schmitz;13 5;2 Verhandeln - hier und heute;15 5.1;2.1Hier - Verhandeln ist überall;16 5.2;2.2Heute - Verhandeln durchläuft starke Veränderung;18 6;3 Die drei Dimensionen des Verhandelns;26 7;4 Die erste Dimension des Verhandelns - Prozess und Struktur;31 7.1;4.1Verhandlungen als strukturierter, kommunikativer Prozess;32 7.2;4.2Informationen sind ein Muss;35 7.3;4.3Fachlich-sachliche Vorbereitung;36 7.3.1;4.3.1Interne Informationen - Welche Interna Sie wissen müssen;36 7.3.2;4.3.2Externe Informationen - Struktur durch die Vertriebszwiebel;40 7.3.3;4.3.3Interne Informationsbeschaffung - Schlüsselfaktor ist gelebter Vertrieb;44 7.3.4;4.3.4Externe Informationsbeschaffung - Sie können nicht genug wissen;45 7.4;4.4Mental-emotionale Vorbereitung;46 7.4.1;4.4.1Zielsetzung - Stärke durch das Setzen von Zielen;46 7.4.2;4.4.2Lassen Sie sich nicht zur Schlachtbank führen - Ihr Plan B;50 7.4.3;4.4.3Positives Setting - Konditionieren Sie sich auf Erfolg;53 7.4.4;4.4.4Informationsaufnahme - Steigerung mittels Defokussierung;56 7.4.5;4.4.5Seitenwechsel - Sicherheit durch Perspektivwechsel;58 7.5;4.5Verhandlungen beginnen vor dem Verhandeln;60 7.5.1;4.5.1Die richtige Strategie - Für Sie, Ihre Produkte und Ihren Markt;61 7.5.2;4.5.2Win-win-Situation - Ein Kompromiss reicht nicht;63 7.5.3;4.5.3Sie stehen sich selbst im Weg - Ihr Menschenbild beeinflusst Ihr Verhandeln;64 7.5.4;4.5.4Ein Weg zur Win-win-Situation - Das optimierte Harvard-Prinzip;66 7.5.5;4.5.5Taktiken - Zielsetzung, kontraproduktive Wirkung und Beispiele;69 7.6;4.6Verhandeln über lange Zeiträume;74 7.6.1;4.6.1Beziehung ist der Schlüssel;74 7.6.2;4.6.2Organisatorische Schwachstellen;77 7.6.3;4.6.3Kommunikationsmatrix als interne Firewall;78 7.7;4.7Nachbereitung Ihrer Verhandlungen;80 7.8;Literatur;82 8;5 Die zweite Dimension des Verhandelns - Sie selbst in der Verhandlung;83 8.1;5.1Wertschätzend in der Kommunikation;84 8.1.1;5.1.1Annahmen wertschätzender Kommunikation - Regeln zur Reflexion;84 8.1.2;5.1.2Optimierter Zugang zu Ihren Gesprächspartnern - Beziehung und Vertrauen aufbauen;87 8.1.3;5.1.3Wahrnehmung versus Interpretation - Achten Sie auf die echten Informationen;91 8.1.4;5.1.4Verhandeln über alle fünf Sinne - Sinneskanäle zur legitimen Manipulation;94 8.1.5;5.1.5Aktives Zuhören - Mehr und tiefer gehende Informationen erhalten;100 8.1.6;5.1.6Positive Sprache- "Allergene" in Ihrer Kommunikation;107 8.1.7;5.1.7Fragen - Die richtigen zum richtigen Zeitpunkt;113 8.1.8;5.1.8Dramaturgie öffnender Fragen - Die richtige Reihenfolge steigert den Nutzen;121 8.2;5.2Stark in der Sache;124 8.2.1;5.2.1Kommunikation - Abbild Ihres Inneren;124 8.2.1.1;5.2.1.1 Nonverbale Kommunikationsparameter;125 8.2.1.2;5.2.1.2 Paraverbale Kommunikationsparameter;128 8.2.1.3;5.2.1.3 Verbale Kommunikationsparameter;131 8.2.1.4;5.2.1.4 Kommunikationsparameter als Spiegel Ihres Denkens;133 8.2.2;5.2.2Statussignale für sich nutzen - Wie Sie groß und stark werden;135 8.2.3;5.2.3Der kraftvolle Konjunktiv - Angelsachsen lieben Sie in Verhandlungen;141 8.2.4;5.2.4Preisnennung- Trauen Sie sich ruhig;143 8.2.4.1;5.2.4.1 Preisverschönerungsmaßnahmen;144 8.2.4.2;5.2.4.2 Schützen Sie Ihren Preis;146 8.2.4.3;5.2.4.3 Das Hin und Her der Zahlenjongleure;147 8.2.5;5.2.5Verhandeln Sie nutzenzentriert - Leistungen, Vorteile und Nutzen;147 8.2.6;5.2.6Nein sagen - Beziehen Sie Stellung;150 8.2.7;5.2.7Psychologische Effekte - Legitime und unauffällige Steuerungsmöglichkeiten;153 8.2.8;5.2.8Emotionaler Notfallkoffer - Wenn Stress Sie angreifbar macht;160 8.3;Literatur;164 9;6 Die dritte Dimension des Verhandelns - Ihr Gesprächspartner in Verhandlungen;166 9.1;6.1Wirkliche Interessen identifizieren;167 9.1.1;6.1.1Positionen versus Interessen - Worum es wirklich geht;167 9.1.2;6.1.2Metamodell der Sprache- Bedürfnisse hinter den Positionen finden;169 9.1.3;6.1.3Interessen haben eine Reihenfolge - Primär-, Sekundär- und Tertiär-Interessen;171 9.2;6.2Lösungsmö