Nutzen Sie dieses Buch, um Ihre Verhandlungsstrategien zu verbessern

Wer sich in seinem Unternehmen dauerhaft vorteilhaft positionieren will, muss Verhandlungsstrategien beherrschen. Verschaffen Sie sich einen entscheidenden Vorteil gegenüber Ihren Geschäftspartnern und lernen Sie mit diesem Buch alles über erfolgreiches Verhandeln. Die Autoren geben einen wertvollen Überblick über konkrete Verhandlungssituationen in Industrie und Wirtschaft und zeigen Wege zum erfolgreichen Verhandlungsdurchbruch auf. Ihr Buch führt die folgenden Aspekte systematisch und logisch zusammen:

- Verhandlungsvorbereitung

- Verhandlungsdurchführung

- Verhandlungspsychologie

- Verhandlungserfolg

Neben der strukturierten Vorgehensweise in einem Sechs-Phasen-Modell erläutern die Autoren praxisnah und anschaulich auch alle psychologischen und nonverbalen Werkzeuge, die zu einem erfolgreichen Verhandlungsabschluss führen. Die Autoren verfügen über profunde, langjährige internationale Führungserfahrung und geben hilfreiche Handlungsempfehlungen, um interkulturelle Elemente effektiv bei Verhandlungen zu berücksichtigen.

Die Inhalte des Buches im Überblick

Lernen Sie, erfolgreich zu verhandeln und eigenen Sie sich fundiertes Wissen zu den folgenden Bereichen an:

- Verhandlungskonzepte

- Verhandlungsführung und -vorbereitung

- Best-in-Class-Verhandlungen

- Geeignete Werkzeuge und Taktiken in Verhandlungen

- Analysetechniken der nonverbalen Kommunikation

- Verhandlungen im internationalen Kontext

- Verhandlungen bei finanziellen Schwierigkeiten und drohender Insolvenz

- Verhandlungen in komplexen Projekten.

Wer sollte dieses Buch über erfolgreiche Verhandlungen lesen?

Mit seiner strukturierten Vorgehensweise empfiehlt sich das Buch besonders für Mitarbeiter in Entwicklung, Qualitätsmanagement, Einkauf, Produktion, Marketing und Verkauf. Aber auch Projektmanager, Führungskräfte und Unternehmer, die immer wieder über Leistungsmerkmale von Produkten und Dienstleistungen Kunden oder Lieferanten verhandeln müssen, profitieren von diesem Buch, denn hier lernen sie die Verhandlungstechniken, mit denen sie in wichtigen Gesprächen überzeugen.

Durch die Symbiose von Theorie und Praxis eignet sich das Werk darüber hinaus auch für Anwendung im Hochschulbereich und verschafft Professoren, Lehrpersonal und Studierenden im internationalen Kontext einen Überblick über die Thematik.

Prof. Dr. Marc Helmold und Prof. Florian Hummel lehren an der IUBH in Berlin. Dr. Tracy Dathe ist als Unternehmensberaterin tätig und lehrt als freiberufliche Dozentin an verschiedenen Hochschulen. Die Autoren haben profunde langjährige Erfahrung in Top-Positionen internationaler Unternehmen im In- und Ausland gesammelt.

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1;Vorwort;5 2;Inhaltsverzeichnis;9 3;Über die Autoren;16 4;Abkürzungsverzeichnis;19 5;Abbildungsverzeichnis;21 6;Tabellenverzeichnis;24 7;1 Einführung in die Verhandlungen;27 7.1;Zusammenfassung;28 7.2;1.1Verhandlungen: Definition und Abgrenzung;29 7.3;1.2Kompetenzen und Eigenschaften für Verhandlungen;31 7.4;1.3Verhandlungen als Teil der Unternehmensstrategie;32 7.4.1;1.3.1Strategische Analyse;33 7.4.2;1.3.2Strategische Auswahl;34 7.4.3;1.3.3Strategische Implementierung;34 7.4.4;1.3.4Gestaltung der strategischen Ausrichtung: Strategische Pyramide;35 7.4.4.1;1.3.4.1 Mission und Vision;35 7.4.4.2;1.3.4.2Generische Ziele;36 7.4.4.3;1.3.4.3Quantifizierte Ziele;37 7.4.4.4;1.3.4.4Kernkompetenzen;37 7.4.4.5;1.3.4.5Strategische Umsetzung der Ziele;37 7.4.4.6;1.3.4.6Infrastruktur;38 7.4.4.7;1.3.4.7Erfolgskontrolle und Ausführung (Soll-Ist-Analyse);38 7.5;1.4Verhandlungen im internationalen und interkulturellen Kontext;39 7.6;1.5Die Win-Win-Illusion in Verhandlungen;42 7.7;1.6Verhandlungen in unterschiedlichen Kulturen;45 7.7.1;1.6.1Kulturverständnis nach Hofstede;48 7.7.1.1;1.6.1.1 Power Distance;48 7.7.1.2;1.6.1.2 Individualism vs. Collectivism;49 7.7.1.3;1.6.1.3 Masculinity vs. Femininity;49 7.7.1.4;1.6.1.4 Uncertainty Avoidance;50 7.7.1.5;1.6.1.5 Long-Term Orientation;50 7.7.1.6;1.6.1.6 Indulgence versus Restraint;50 7.7.2;1.6.2Kulturverständnis nach E. T. Hall;51 7.7.2.1;1.6.2.1 Kontextorientierung;51 7.7.2.2;1.6.2.2 Monochrones bzw. polychrones Zeitverständnis;52 7.7.2.3;1.6.2.3 Raumverständnis;53 7.8;1.7Verhandlungen in der Wirtschaft: Einkäufer-Verkäufer-Beziehungen;54 7.8.1;1.7.1Einkäufer und Verkäufer - Kunde und Lieferant;54 7.8.2;1.7.2Verhandlungsziele;54 7.8.3;1.7.3Qualitätsziele;56 7.8.4;1.7.4Kostenziele;57 7.8.5;1.7.5Logistikziele;57 7.8.6;1.7.6Technikziele;58 7.8.7;1.7.7Alphaziele;58 7.9;1.8Vorstellungsgespräche als Verhandlungen;59 7.9.1;1.8.1Phase 0: Marktintelligenz und Recherche;59 7.9.2;1.8.2Phase 1: Begrüßung und Start der Verhandlungen;60 7.9.3;1.8.3Phase 2: Eigene Vorstellung;61 7.9.4;1.8.4Phase 3: Unternehmensvorstellung;62 7.9.5;1.8.5Phase 4: Kernverhandlung und Motivation;62 7.9.6;1.8.6Phase 5: Verhandlungen über materielle und organisatorische Elemente;63 7.9.7;1.8.7Phase 6: Fragen und Beendigung der Verhandlungen;64 7.9.8;1.8.8Phase 7: Verabschiedung und Entscheidung des Verhandlungsergebnisses;65 7.10;1.9Verhandlungen in der Politik und mit gemeinnützig orientierten Organisationen;65 7.11;Literatur;67 8;2 Verhandlungskonzepte;69 8.1;Zusammenfassung;69 8.2;2.1Lücke zwischen Praxis und Theorie;70 8.3;2.2Verhandlungskonzept nach Harvard;70 8.4;2.3Verhandlungskonzept von Schranner: Verhandlungen für schwierige Fälle;72 8.4.1;2.3.1Das Konzept für schwierige Fälle;72 8.4.1.1;2.3.1.1 Fluchttypen;73 8.4.1.2;2.3.1.2 Angriffstypen;73 8.4.1.3;2.3.1.3 Mischtypen;73 8.4.2;2.3.2Wichtige Schritte im Konzept von Schranner;74 8.5;2.4Verhandlungskonzept A-6 nach Dr. Marc Helmold;77 8.6;2.5Unterschiede und Ausprägungen der drei Konzepte;80 8.7;Literatur;82 9;3 Vorbereitung und Verhandlungsführung;83 9.1;Zusammenfassung;83 9.2;3.1Bestehen gegenseitige Interessen?;84 9.3;3.2Die Zone einer möglichen Einigung: Zone of mutual Agreement (ZoMa) und erfolgreiche Tipps zur Identifikation eines Spielraums der gegenseitigen Einigung;86 9.4;Literatur;88 10;4 Sechs Schritte für den Verhandlungserfolg: Das A-6-Modell für Verhandlungen;89 10.1;Zusammenfassung;91 10.2;4.1Sechs Schritte zum Verhandlungserfolg;91 10.3;4.2Schritt 1 (A-1): Analyse der Verhandlungspartner und Determinierung der Ausgangsposition;92 10.3.1;4.2.1Bewertung der Ausgangssituation;92 10.3.2;4.2.2Analyse der Verhandlungspartner;93 10.3.2.1;4.2.2.1 Typ: Alpha;94 10.3.2.2;4.2.2.2 Typ: Beta;94 10.3.2.3;4.2.2.3 Typ: Gamma;95 10.3.2.4;4.2.2.4 Typ: Omega;95 10.3.3;4.2.3Besonderheiten von Alpha-Typen;96 10.3.4;4.2.4Aufbau und Nutzung von Informanten;98 10.3.5;4.2.5Verhandlungsspielraum mit Minimal- und Maximalzielen determinieren: QKLT plus alpha-Methodik;99 10.3.5.1;4.2.5.1 Q