In diesem Herausgeberwerk diskutieren hochrangige Experten aus Theorie und Praxis ausgewählte Themenfelder des Vertriebs in der Kreditwirtschaft. Der Leser erhält auf diese Weise sowohl die Möglichkeit der selektiven Erkundung wichtiger Einzelaspekte als auch der ganzheitlichen Erfassung des Themas Bankvertrieb.

Wie in jeder anderen Branche, wird die Ausgestaltung des Bankvertriebs in der Praxis durch zahlreiche rechtliche, technische und wirtschaftliche Rahmenfaktoren bestimmt. Aufgrund der hohen volkswirtschaftlichen Relevanz obliegt die Finanzbranche, im Hinblick auf deren dauerhafte Funktionsfähigkeit, aber einer besonderen gesetzgeberischen Aufsicht.

Mit dem Ausbruch der letzten globalen Finanz- und Wirtschaftskrise stehen insbesondere Kreditinstitute und deren Vertriebsverhalten inmitten einer intensiven öffentlichen Diskussion und fokussierten Wahrnehmung. Weitreichende unterschiedliche Veränderungen stehen in den nächsten Jahren dabei erst am Anfang einer historischen Neuausrichtung des Bankvertriebs.

In diesem Herausgeberwerk diskutieren hochrangige Experten aus Theorie und Praxis ausgewählte Themenfelder des Bankvertriebs. Der Leser erhält auf diese Weise sowohl die Möglichkeit der selektiven Erkundung wichtiger Einzelaspekte als auch der ganzheitlichen Erfassung des Themas Bankvertrieb.

Professor Dr. Detlef Hellenkamp ist Hochschullehrer und Leiter im Studiengang BWL-Bank der Dualen Hochschule Baden-Württemberg (DHBW) in Stuttgart.

Kai Fürderer ist Vorstand des Instituts für Vermögensaufbau (IVA) AG in München.

1;Vorwort;52;Inhaltsverzeichnis;73;Mitarbeiterverzeichnis;104;Die Herausgeber;125;Teil I;135.1;Marktteilnehmer als Anbieter und Nachfrager;135.1.1;Das Geschäftsmodell der Volksbanken und Raiffeisenbanken im digitalen Zeitalter;145.1.1.1;1 Einleitung;155.1.1.2;2 Rahmenbedingungen und deren Charakteristika;165.1.1.2.1;2.1 Technologischer, insbesondere digitaler Wandel;165.1.1.2.2;2.2 Regulation aufgrund der Finanz- und Eurokrise;165.1.1.2.3;2.3 Verändertes ökonomisches Umfeld mit Niedrigzinsen;175.1.1.3;3 Konsequenzen;175.1.1.3.1;3.1 Auf Kundenebene;175.1.1.3.1.1;3.1.1 Erwartung übergreifender Produkte und Services;175.1.1.3.1.2;3.1.2 Erwartung vereinfachter Produkte, die transparent dargestellt werden;185.1.1.3.1.3;3.1.3 Erwartung von Preistransparenz in Verbindung mit erhöhter Preissensitivität;205.1.1.3.1.4;3.1.4 Erwartung einer breiteren Palette verbundener Vertriebswege;215.1.1.3.1.5;3.1.5 Einsatz mobiler (Vertriebswege-) Lösungen;225.1.1.3.2;3.2 Auf Bankebene;225.1.1.3.2.1;3.2.1 Kontinuierliche Wettbewerbsbeobachtung;225.1.1.3.2.2;3.2.2 Verstärkter Bedarf an zielgenauer Kundensegmentierung;245.1.1.3.2.3;3.2.3 Unterstützungsleistungen für Berater im Omnikanalvertrieb;245.1.1.3.2.4;3.2.4 Flexibilität und Vernetzung bezüglich der Organisationsstrukturen;275.1.1.4;4 Ziele der Volksbanken und Raiffeisenbanken und deren Operationalisierung;275.1.1.4.1;4.1 Nr. 1 in der Mitglieder- und Kundenzufriedenheit im Omnikanalvertrieb sicherstellen;275.1.1.4.2;4.2 Sicherstellung nachhaltiger Wirtschaftlichkeit und Zukunftssicherung;295.1.1.4.3;4.3 Operationalisierung der Ziele durch KundenFokus-Initiativen;295.1.1.4.3.1;4.3.1 Beratungsqualität;305.1.1.4.3.2;4.3.2 webErfolg;305.1.1.4.3.3;4.3.3 KundenFokus 2020;305.1.1.5;5 Erste Ergebnisse;315.1.1.5.1;5.1 Ergebnisse aus dem Projekt Beratungsqualität;315.1.1.5.2;5.2 Ergebnisse aus dem Projekt webErfolg;315.1.1.6;6 Fazit;335.1.1.7;Literatur;335.1.2;Digitalisierung und Regulierung: Katalysatoren eines sich wandelnden Bankgeschäftes;355.1.2.1;1 Einleitung;355.1.2.2;2 Entwicklungsphasen des Bankenmarktes Deutschland;365.1.2.2.1;2.1 Aktuelle Situation der Banken in Deutschland;375.1.2.2.2;2.2 Zentrale Einflussfaktoren auf das Retail-Bankgeschäft;385.1.2.3;3 Strategien eines langfristig ausgerichteten Unternehmenserfolges;405.1.2.4;4 Ausgewählte Ansätze einer anwendungsorientierten Umsetzung der Strategien;445.1.2.5;5 Schlussbetrachtung;465.1.2.6;Literatur;475.1.3;Nicht Bank, sondern Sparkasse - Vertrieb neu denken und erkennbar bleiben;485.1.3.1;1 Wo Sparkasse draufsteht, muss Sparkasse drin sein;485.1.3.2;2 Geänderte Koordinaten;495.1.3.3;3 Der Mix muss passen;505.1.3.3.1;3.1 Einem Plan folgen;505.1.3.3.2;3.2 Mit Qualität in der Beratung punkten;535.1.3.3.3;3.3 Viele Wege führen zur Sparkasse;555.1.3.3.4;3.4 Angebotspalette: Klar von Wettbewerbern abheben;575.1.3.3.5;3.5 Das Besondere bieten;605.1.3.3.6;3.6 Wissen, wo man steht;615.1.3.3.7;3.7 Ansprechendes Bild abgeben;625.1.3.4;4 Schlussbemerkung: Wandeln und erkennbar bleiben;635.1.3.5;Literatur;635.1.4;Aktuelle Herausforderungen im bankbetrieblichen Umfeld aus genossenschaftlicher Bankensicht;655.1.4.1;1 Ausgangslage der Kreditinstitute;665.1.4.1.1;1.1 Bankgeschäfte;665.1.4.1.2;1.2 Ein besonderes Profil: Die genossenschaftliche Bank als Anbieter;675.1.4.1.2.1;1.2.1 Kunde gleich Eigentümer;675.1.4.1.2.2;1.2.2 Regionalität und Nachhaltigkeit;685.1.4.1.2.3;1.2.3 Vollständiges Produktangebot durch Finanzverbund;685.1.4.1.3;1.3 Erwartungen der (Volksbank-)Kunden;695.1.4.2;2 Neue Herausforderungen am Beginn des 21. Jahrhunderts;695.1.4.2.1;2.1 Finanzmarktkrise;695.1.4.2.2;2.2 Herausforderung Image;715.1.4.2.3;2.3 Herausforderung Niedrigzinsphase;715.1.4.2.4;2.4 Folgen der Niedrigzinsphase;725.1.4.2.5;2.5 Herausforderung Filialen versus Digitalisierung;735.1.4.2.5.1;2.5.1 Vertriebsweg Filiale;735.1.4.2.5.2;2.5.2 Multikanal-Vertrieb;745.1.4.2.6;2.6 Strukturveränderungen;745.1.