1;Inhaltsverzeichnis;6 2;Verzeichnis der Beitragsautoren;8 3;Teil I Einleitung;10 3.1;1 Uberblick;11 3.1.1;Die Ausgangslage;11 3.1.2;Veranderungen;12 3.1.3;Die Struktur des vorliegenden Buches;13 3.2;2 Der Fluss des Geldes und die Welt des Einflusses;15 3.3;3 Welche Wege fuhren nach Rom? -- Strategien fur indirekte Kundenkommunikation;20 3.3.1;Diskrepanz zwischen Konnen, Wollen und Sollen;21 3.3.2;Die Influencer und die Glaubwurdigkeit;22 3.3.3;Informationsveredelung;23 3.3.4;Indirekte Kommunikation: Wie sprechen wir mit Multiplikatoren?;24 3.3.5;Identifikation der richtigen Influencer;24 3.3.6;Glaubwurdigkeit versus Kontrollverlust;26 3.3.7;Welche Wege fuhren nach Rom?;27 3.4;4 Wie fallen IT-Kunden heute Kaufentscheidungen?;28 3.4.1;Einleitung;28 3.4.2;Informationsverhalten;29 3.4.2.1;Wie informieren sich CIOs, um einen Uberblick uber SAP-Losungen zu bekommen?;29 3.4.2.2;Schlussfolgerung;30 3.4.2.3;Wie informieren sich CIOs uber Details und spezielle Funktionalitaten?;31 3.4.2.3.1;Schlussfolgerung;32 3.4.2.4;Wie hoch schatzen CIOs den Einfluss der Informationsquellen hinsichtlich der Kaufentscheidung ein?;33 3.4.3;Fazit;34 3.4.3.1;Wie informieren sich die Verantwortlichen bei SAP Anwenderunternehmen heute?;34 3.4.3.2;Bedeutung von Anwendergruppen bei Kaufentscheidungen;35 4;Teil II Die Berater;36 4.1;5 IT-Analysten;37 4.1.1;Einfuhrung: Was ist ein IT-Analyst?;38 4.1.1.1;Der IT-Analyst: Eine multiple Persönlichkeit;38 4.1.1.2;Besonderheiten des deutschen Analysten-Marktes;38 4.1.2;Geschaftsmodelle: Wie verdienen IT-Analysten ihr Geld?;39 4.1.2.1;Verkauf von Studien und Marktzahlen;39 4.1.2.2;Auftragsstudien, individuelle Analysen und Beratungsprojekte;39 4.1.2.3;Sponsored Research;40 4.1.2.4;Vorträge/Keynotes;40 4.1.3;Methodik: Wie arbeiten IT-Analysten?;40 4.1.3.1;Primärerhebungen;41 4.1.3.2;Sekundar-Research;41 4.1.3.3;Gespräche mit Marktakteuren;41 4.1.3.4;Marktmodelle/Prognosen;42 4.1.4;Kunden: Welchen Mehrwert bieten IT-Analysten ihren Kunden?;42 4.1.4.1;Anwenderunternehmen aller Branchen;42 4.1.4.2;ITK-Anbieter;43 4.1.4.3;Marktzahlen;43 4.1.4.4;Bedarfs- und Zielgruppenanalysen;44 4.1.4.5;Wettbewerbsanalysen;44 4.1.4.6;M&A-Beratung;44 4.1.4.7;PR-, Marketing- und Vertriebsunterstützung;44 4.1.4.8;Politik, Verwaltung, Verbände;45 4.1.5;Unabhangigkeit: Welche Interessenkonflikte Interessenkonflikte gibt es?;45 4.1.6;Analyst Relations: Welche Unterstutzung brauchen IT-Analysten?;46 4.2;6 Uber die Veranderung der Medienwelt;48 4.2.1;Veranderung der Medienwelt;49 4.2.2;Die Intelligenten bespielen alle Kanale;50 4.2.3;Medien verlieren die Bedeutungshoheit;52 4.2.4;Wikileaks: Alte Medien sind dupiert;53 4.2.5;Brechts Medientheorie nimmt das Internet voraus;53 4.2.6;An vorderster Front des Wandels;55 4.2.7;Der Leser als Informationslieferant;55 4.2.8;Wie Zeitungen soziale Medien nutzen konnen;56 4.2.9;,,Ich seh schon Tote``;56 4.2.10;Twitter oder die Informationslawine;57 4.2.11;Twitter-Bomben und andere Manipulationen;58 4.2.12;Kleinere Realitatsbeschonigungen;59 4.2.13;Blogger contra Unternehmen;59 4.2.14;Kleine Liste der Informationsquellen;60 4.2.15;Wie ignorant durfen Journalisten sein?;60 4.3;7 Marktforschung in der digital vernetzten Wissensgesellschaft des 21. Jahrhunderts;62 4.3.1;InformationsGesellschaft;63 4.3.1.1;Ein Zuviel an Daten -- ein Zuwenig an Information;63 4.3.2;WissensGesellschaft;65 4.3.2.1;Informations-Selektion und -Reduktion -- Voraussetzung von Wissen;65 4.3.3;WissensExperte;66 4.3.3.1;Trends, Dynamik, Strukturbruche -- die Frage nach dem ,,Warum``;66 4.3.4;WissensMarkte I;68 4.3.4.1;Kompass & Navigation -- Markt-Experten als Partner für nachhaltigen Erfolg;68 4.3.5;WissensMarkte II;72 4.3.5.1;Long-Tail-Effects: Produkt-, Vertriebs- & Marken-Perspektiven;72 4.3.6;WissensFazit;77 4.3.6.1;Partnerschaft zur Markt-Wissens- und -Know-how-Generierung;77 4.3.7;WissensPartner GfK;79 4.3.7.1;Globales Netzwerk, Forschungs-Know-how, Markt- & Marketing-Expertise;79 4.3.8;Literatur;79 4.4;8 Das Ganze vor den Teilen