Investitionsgüter sind aufgrund ihrer Komplexität meist erklärungsbedürftig und bedeuten für den Käufer zugleich ein hohes Investitionsvolumen und ein großes Risiko. Eine "objektive" Beratung im Verkaufsprozess hilft dem Kunden, dieses Risiko besser einzuschätzen und zu minimieren. Bei der Beratung sind jedoch nicht die Produktkenntnisse des Vertriebsmitarbeiters auschlaggebend, sondern seine Fähigkeit, die bevorstehende Investition für den Kunden in einen größeren Zusammenhang zu bringen. Dieses Buch vermittelt zunächst komprimiertes Know-how für Einsteiger und Profis im Investitionsgütervertrieb und bietet im anschließenden Selbsttrainingsteil eine systematische Begleitung im Tagesgeschäft. Hier fließt betriebswirtschaftliches Hintergrundwissen mit ein, sodass die Handlungsempfehlungen immer auf einem soliden Fundament fußen. In einer abschließenden Frage-Antwort-Übersicht werden die wichtigsten Probleme des Tagesgeschäfts noch einmal kompakt zusammengefasst, zudem erhält der Leser Anregungen für weitere Karriereschritte im Investitionsgütervertrieb.

Ein praktisches Selbsttrainingsprogramm mit zahlreichen Beispielen, Übungen und Checklisten.

Einstieg in den Investitionsgüterverkauf

Differenzierung als Basis des Erfolgs
Ihr persönlicher Verkaufsstil entsteht
WinWin-Situation oder Nullsummenspiel - manchmal eine Frage des Gewissens
Negative Beeinflussungen - wie erkenne ich sie und wie kann ich ihnen widerstehen?
Störungen mit Kollegen - wie gehe ich damit um?
Störungen mit dem Vorgesetzten - wie gehe ich dann vor?
Team-Selling - eine anspruchsvolle Sonderform im Verkauf
Umgang mit Niederlagen
Fünf Einstiegsübungen zur Verkaufspsychologie
Zehn Praxisübungen für den Einstieg ins Tagesgeschäft
Die nächsten Karriereschritte vorbereiten: Key Account Management, Projektmanagement, Mitarbeiterführung.