Dieses Buch beschreibt, wie professionelles Strategisches Account Management zur gegenseitigen Wertschöpfung bei Kunden und Lieferanten sowie zur Sicherung einer stabilen Positionierung beitragen kann. Erhöhte wirtschaftliche und politische Risiken, aber auch neue Möglichkeiten der Digitalisierung und des Internets zwingen Unternehmen dazu, strategische Allianzen zu schließen und Ressourcen gemeinsam effizient zu nutzen. Produkt- und Qualitätsvorteile reichen nicht mehr aus, um eine nachhaltige Differenzierung im Wettbewerb zu erzielen.

Bernard Quancard war nach leitenden Positionen bei global agierenden Unternehmen, u.a. als Vice President und General Manager Globale Kunden bei Schneider Electric, von 2006 bis 2019 Präsident der Strategic Account Management Association (SAMA), Chicago.

Gerhard Herold ist Inhaber des Beratungsunternehmens mp consulting, das sich seit 2005 auf die Unterstützung von Unternehmen beim Aufbau und der Qualifizierung von SAM-Organisationen konzentriert. Davor war er mehr als zwei Jahrzehnte als Führungskraft im Vertrieb und im Strategischen Account Management bei global agierenden Unternehmen tätig.

Die Beitragsautoren dieses Bandes arbeiten seit vielen Jahren erfolgreich mit der Strategic Account Management Association (SAMA) zusammen, einer Organisation mit weltweit mehr als 11,000 Mitgliedern. Sie sind allesamt Führungskräfte ihrer Unternehmen und maßgeblich an der Ausprägung von SAM-Organisationen als Instrument der besseren Marktpositionierung beteiligt. In diesem Band berichten sie über konkrete Herausforderungen und praktische Erfahrungen bei der Umsetzung von kollaborativen Wertschöpfungsprozessen mit strategischen Kunden.