Ich war 14, als ich glticklicher Besitzer meines ersten Computers, eines Sinclair ZX81, wurde und nicht viel alter, als ich gemeinsam mit meinem guten Freund Stephan Schulz begann, Computer-Software zu programmieren und zu vermark ten. Wahrscheinlich gibt es keine bessere Schule fur die direkte Kopplung von Entwicklung und Verkauf, als irgendwann im Leben alles das einmal selbst ge macht zu haben. Wir experimentierten mit Direktmarketing, Verkauf tiber Resel ler, Distribution und strategischen Partnern. Leider wurden wir dabei nicht reich und mussten nach dem Abitur dann doch Studieren und damit etwas Verntinftiges lernen, urn nicht zu verhungern. Trotz eines BWL-Studiums bin ich der IT-Branche treu geblieben und habe seit 1987 in verschiedenen Marketingfunktionen gearbeitet. Ich habe in der Zeit eine groBe Zahl von IT-Unternehmen auch aus der Nahe kennen gelernt und neben groBen Erfolgsgeschichten auch so manchen Untergang miterlebt. Die meisten der Kollegen, die ich dabei kennen gelernt habe, werden mir recht geben, dass unser Alltag, Marketing in der IT-Branche, mit dem, was wir einmal gelernt haben, nur in den Grundztigen tibereinstimmt und dass leider auch die Patentrezepte amerika nischer Marketinggurus nicht ganz so einfach auf deutsche Verhaltnisse zu tiber tragen sind.

1 Einführung und Aufbau des Buches

1.1 Der Praxisblick
1.2 Der Engineering-Blick
1.3 Der IT-Blick
1.4 Innovative Ansätze
1.5 Aufbau des Buches
2 Rahmenbedingungen für Marketing in der IT-Industrie
2.1 Konvergenz von Konsumgtiter- und Investitionsgütermarketing
2.2 Der Kampf um die Zeit unserer Zielgruppe
2.3 Einsatz des Internet
2.4 Der Faktor Zeit
2.5 Die Kaufentscheidung aus Kundensicht
3 Die Rolle von Marketing in einem Unternehmen
3.1 Entwickler versus Verkäufer
3.2 Market driven versus Engineering driven
3.3 Marketing in deutschen und amerikanischen Unternehmen
3.4 Auswirkungen des Internets auf Marketing
3.5 Marketing-Engineering
4 Der Marketingprozess
4.1 Die sechs Phasen im Überblick
4.2 Die Analyse
4.3 Die Programmplanung
4.4 Die Produktion des Inhalts
4.5 Den Vertriebskanal definieren und ausbilden
4.6 Den Kunden erreichen und verkaufen (der Sales-Prozess)
4.7 Die Evaluierung
5 Der Weg zum Kunden
5.1 Direkte Wege zum Kunden - die Leadgenerierung
5.2 Indirekte Wege zum Kunden
6 Die Infrastruktur
6.1 Das Marketingprogramm
6.2 Die Kommunikation im virtuellen Team mit den lokalen Einheiten
6.3 CRM-Systeme
6.4 Strategische Partnerschaften
6.5 Die Organisation von Finanzen und Verantwortlichkeiten
7 Zehn Fragen für ein erfolgreiches IT-Marketing
7.1 Vor dem Startschuss
7.2 Fünf Fragen auf die Sie mit "Ja" antworten können sollten
7.3 Fünf Fragen auf die Sie nicht mit "Ja" antworten können müssen
Ausblick.