1;Cover;1 2;Impressum;5 3;Vorwort;6 4;Inhalt;8 5;1 Warum Key Account Management wichtig ist;12 6;2 Gesundheitswesen vs. Gesundheitsmarkt;16 6.1;2.1 Gesundheitswesen;16 6.2;2.2 Gesundheitsmarkt;16 7;3 Anpassung von Vertriebs- und Geschäftsmodell ;20 7.1;3.1 Vertriebsmodell (sales model);20 7.2;3.2 Geschäftsmodell (business model);21 8;4 Voraussetzung für Account Management: unabdingbare Begriffsklärungen;24 8.1;4.1 Das Definitionsdilemma - Jeder spricht von etwas anderem;25 8.2;4.2 Sprachliche Herkunft des Begriffs Account;26 8.3;4.3 Inhaltliche Herkunft des Begriffs Account;26 8.4;4.4 Was ist ein "Account"?;27 8.5;4.5 Key - der Schlüssel;28 8.6;4.6 Key Account und Management;29 8.7;4.7 Buying Center oder Decision Making Unit innerhalb eines Accounts;31 9;5 Arten von Accounts ;32 9.1;5.1 Institutionen, die über Zulassungsregeln und Zulassung entscheiden;32 9.2;5.2 Institutionen, die über Erstattung und Preise entscheiden;34 9.3;5.3 Marktteilnehmer, die über Margen entscheiden;35 9.4;5.4 Unternehmen, die Arzneimittel kaufen oder abgeben;36 9.5;5.5 Netzwerke und Verbünde, in denen Arzneimittel verordnet werden;37 9.6;5.6 Instanzen, die Empfehlungen für Therapien aussprechen und/oder Volumina steuern;39 9.7;5.7 Zusammenfassung: Die Arten von Accounts;41 10;6 Key Accounts;42 10.1;6.1 Die Festlegung von Key Accounts;42 10.2;6.2 Marktzugangsrelevante Key Accounts - unternehmerische Setzung;43 10.3;6.3 Erstattungsrelevante Accounts - unternehmerische Setzung;43 10.4;6.4 Identifizierung von Key Accounts nach Potenzial;45 11;7 Pharma Key Accounts im Detail;48 11.1;7.1 Einführung;48 11.2;7.2 Leistungserbringer-Organisationen;49 11.3;7.3 Medizinische Versorgungszentren (MVZ);50 11.4;7.4 Definition und gesetzliche Grundlagen;51 11.5;7.5 Merkmale Medizinischer Versorgungszentren (MVZ);51 11.6;7.6 Medizinisches Versorgungszentrum als (Key) Account;55 11.7;7.7 Definition und Zielsetzung der Integrierten Versorgung (IV);57 11.8;7.8 Entstehung und Entwicklung von Praxisnetzen;67 11.9;7.9 Patientenorganisationen;73 12;8 Key Account Management - die Schritte ;82 12.1;8.1 Welches sind unsere Accounts?;82 12.2;8.2 Welche Accounts sind für das Produkt oder Portfolio relevant?;83 12.3;8.3 Account Segmentierung;84 12.4;8.4 Warum sind Accounts Key?;84 13;9 Key Account Management - der Weg;86 14;10 Ziele des Key Account Management;88 14.1;10.1 Zieldefinitionen für das Key Account Management?;90 14.2;10.2 Ziel: Die nachhaltige institutionelle Beziehung;90 14.3;10.3 Ziel: Abstimmung des Key Account Management mit den Unternehmenszielen;91 15;11 Strategien für das Key Account Management;94 15.1;11.1 Wie wollen wir die Ziele erreichen?;95 16;12 Die Schritte zum professionellen Account Management;96 16.1;12.1 Voraussetzungen zur Zielerreichung;96 16.2;12.2 Key Account Manager finden;98 16.3;12.3 Anforderungen an Key Account Manager;100 16.4;12.4 Der Key Account Manager;100 16.5;12.5 Aufgabe für die Personalabteilung/HR;101 16.6;12.6 Erfolgsfaktoren und Messpunkte;106 17;13 Aufgaben des Key Account Managers;108 17.1;13.1 Die Account-Analyse;109 17.2;13.2 Strukturen im Account;110 17.3;13.3 Decision Making Unit;112 18;14 Management von Geschäftsbeziehungen;120 18.1;14.1 Relevanz von Beziehungen im Key Account Management;121 18.2;14.2 Ethische Grenzen und Risiken;121 18.3;14.3 Beziehungsmanagement in der pharmazeutischen Industrie;122 18.4;14.4 Aufbau von Geschäftsbeziehungen;123 18.5;14.5 Ziele im Management von Geschäftsbeziehungen;123 18.6;14.6 Mögliche Plattformen für Beziehungsmanagement in der pharmazeutischen Industrie;124 19;15 Bedarf und Bedürfnis;126 20;16 Interne Strukturen im Dienste des Account Management;128 21;17 Key Account-Strukturen;130 21.1;17.1 Strukturen und die Zukunft;131 21.2;17.2 Regionale Key Account Management-Strukturen;133 22;18 Key Account Management-Prozesse ;136 22.1;18.1 Der Kern-Prozess;137 22.2;18.2 Notwendige Veränderungen;138 22.3;18.3 Fähigkeiten und Fertigkeiten;140 22.4;18.4 Key Account Wissen;140 22.5;18.5 CRM-Systeme fü