Dieses Buch liefert das optimale Rüstzeug für ein zielführendes und effizientes Partnermanagement im lösungsorientierten Verkauf. Denn: Damit Unternehmen wie Systemhersteller- und berater oder IT-Provider sich auf ihr Kerngeschäft fokussieren können, brauchen sie häufig strategische und operative Unterstützung durch Partner, die bei der aktiven Kundenbetreuung im Tagesgeschäft helfen. Der höchst komplexe Prozess ab der Partnersuche über das schlanke Partnermanagement bis hin zur Performance-Auswertung birgt zahlreiche Chancen, aber auch Fallstricke, die Verantwortliche in Unternehmen zwingend systematisch durchdenken müssen. Robert Klimke zeigt in 35 leicht nachvollziehbaren Schritten, wie passgenaue Strukturen geschaffen werden können, damit die Kostenvorteile von Partnerschaften nicht durch Reibungsverluste zunichte gemacht werden und die Beziehung für alle Seiten von Erfolg gekrönt ist.

Ein Buch von hohem Gebrauchswert für Account- und Partnermanager und deren Management - mit Analyse-Werkzeugen zur Bewertung von Partnerschaften, vielen Beispielen und übersichtlichen Checklisten für die Umsetzung im eigenen Unternehmen.

Dr. Robert Klimke, Diplom-Kaufmann, ist Gründer und Geschäftsführer eines Software-Beratungsunternehmens sowie Buchautor, Vortragsredner und Trainer zu den Themen Führung und Verkauf.

1;Stimmen zum Buch;5 2;Inhaltsverzeichnis;7 3;Der Autor;9 4;Abbildungsverzeichnis;10 5;Tabellenverzeichnis;13 6;1 Strategische Elemente des Partnermanagements;14 6.1;Marktposition;14 7;2 Sich der Komplexität des Partnermanagements bewusst sein;18 7.1;Die Markt- und Partnerpotenzial- Phase;19 7.2;Die Entwicklungs- und Integrationsphase;20 7.3;Die ,,Rollout- und Managementphase der Partnerschaft``;21 8;3 Den richtigen Partner finden, bedeutet sein eigenes Geschäft kennen!;24 8.1;Schritt 1: Seinen Markt wirklich kennen;24 8.2;Schritt 2: Sein Unternehmen wirklich kennen;28 8.3;Schritt 3: Die eigene Wertschöpfung kennen;37 8.4;Schritt 4: Den ,,typischen Kunden`` kennen, unseren Markt verstehen;49 9;4 Den richtigen Partner finden;55 9.1;Schritt 5: Partnerschaftstypen und -kategorien kennen;55 9.2;Schritt 6: Den ,,idealen`` Partner beschreiben;60 9.3;Schritt 7: Die Sicht der Kunden und möglicher Partner auf den Markt kennen;62 9.4;Schritt 8: Ziel- und Randmärkte erkennen und definieren;66 9.5;Schritt 9: Relevante Gründe für die Partnerschaft benennen;68 9.6;Schritt 10: Partner erkennen, die wirkliche Mehrwerte schaffen;70 9.7;Schritt 11: Risiken potenzieller Partner für das eigene Unternehmen identifizieren;73 9.8;Schritt 12: Gemeinsamkeiten und eklatante Unterschiede erkennen;75 9.9;Schritt 13: Verkaufsmodell des Partners kennen;84 9.10;Schritt 14: Gemeinsame, mögliche Mehrwerte beschreiben;85 9.11;Schritt 15: Skillmatrix des Partners erstellen;89 9.12;Schritt 16: Risiken der Partnerschaft beleuchten;91 10;5 Den ,,ersten`` Partnerschaftskontakt organisieren!;94 10.1;Schritt 17: Den ersten ,,Partnerschafts-Kontakt`` vorbereiten;94 10.2;Schritt 18: Die erste Besprechung erfolgreich gestalten;96 10.3;Schritt 19: Review der Besprechung und der 1. Partnerschaftsplan entsteht;98 11;6 Angehende Partnerschaft initialisieren und organisieren;100 11.1;Schritt 20: Den Markt gemeinsam bewerten;100 11.2;Schritt 21: Partner-Programme und -kategorien definieren;115 11.3;Schritt 22: Aktivitäten und Ressourcen allokieren;117 11.4;Schritt 23: Der erste Kontaktplan entsteht;129 11.5;Schritt 24: Das Partner-Prozesshandbuch schreiben;131 12;7 Den Partner managen und mit dem Partner planen;140 12.1;Schritt 25: Eigene Planung verhindert Fremd-Planung;140 12.2;Schritt 26: Ziele, Strategien, Aktivitäten definieren;143 12.3;Schritt 27: Gemeinsame Schritte zur Strategie;149 12.4;Schritt 28: Den internen und externen Aktivitäten- Plan erstellen;154 12.5;Schritt 29: Interne Plan-Reviews effizient durchführen;158 12.6;Schritt 30: Das Partnerbeziehungsgeflecht entflechten;160 13;8 Partnerschaften überprüfen;164 13.1;Schritt 31: Den Partner und sich selbst beurteilen;164 13.2;Schritt 32: Den Unterschied zwischen gewollter und gelebter Partnerschaften erkennen;170 13.3;Schritt 33: Die strategischen und operativen Risikopotenziale im Zeitverlauf bewerten;180 14;9 Die eigene Rolle als Partnermanager richtig definieren;185 14.1;Schritt 34: Die eigene Profilanalyse als Partnermanager erstellen;186 14.2;Schritt 35: Mehrere Partnerschaften managen;194 15;Schlusswort;198 16;Literatur;200 17;Sachverzeichnis;201

Klimke, Robert

Publikationen von Klimke, Robert

ISBN	9783658060749
Artikelnummer	9783658060749
Medientyp	E-Book - PDF
Copyrightjahr	2014
Verlag	Springer Gabler
Umfang	204 Seiten
Sprache	Deutsch
Kopierschutz	Digitales Wasserzeichen