1;Stimmen zum Buch;5 2;Inhaltsverzeichnis;7 3;Der Autor;9 4;Abbildungsverzeichnis;10 5;Tabellenverzeichnis;13 6;1 Strategische Elemente des Partnermanagements;14 6.1;Marktposition;14 7;2 Sich der Komplexität des Partnermanagements bewusst sein;18 7.1;Die Markt- und Partnerpotenzial- Phase;19 7.2;Die Entwicklungs- und Integrationsphase;20 7.3;Die ,,Rollout- und Managementphase der Partnerschaft``;21 8;3 Den richtigen Partner finden, bedeutet sein eigenes Geschäft kennen!;24 8.1;Schritt 1: Seinen Markt wirklich kennen;24 8.2;Schritt 2: Sein Unternehmen wirklich kennen;28 8.3;Schritt 3: Die eigene Wertschöpfung kennen;37 8.4;Schritt 4: Den ,,typischen Kunden`` kennen, unseren Markt verstehen;49 9;4 Den richtigen Partner finden;55 9.1;Schritt 5: Partnerschaftstypen und -kategorien kennen;55 9.2;Schritt 6: Den ,,idealen`` Partner beschreiben;60 9.3;Schritt 7: Die Sicht der Kunden und möglicher Partner auf den Markt kennen;62 9.4;Schritt 8: Ziel- und Randmärkte erkennen und definieren;66 9.5;Schritt 9: Relevante Gründe für die Partnerschaft benennen;68 9.6;Schritt 10: Partner erkennen, die wirkliche Mehrwerte schaffen;70 9.7;Schritt 11: Risiken potenzieller Partner für das eigene Unternehmen identifizieren;73 9.8;Schritt 12: Gemeinsamkeiten und eklatante Unterschiede erkennen;75 9.9;Schritt 13: Verkaufsmodell des Partners kennen;84 9.10;Schritt 14: Gemeinsame, mögliche Mehrwerte beschreiben;85 9.11;Schritt 15: Skillmatrix des Partners erstellen;89 9.12;Schritt 16: Risiken der Partnerschaft beleuchten;91 10;5 Den ,,ersten`` Partnerschaftskontakt organisieren!;94 10.1;Schritt 17: Den ersten ,,Partnerschafts-Kontakt`` vorbereiten;94 10.2;Schritt 18: Die erste Besprechung erfolgreich gestalten;96 10.3;Schritt 19: Review der Besprechung und der 1. Partnerschaftsplan entsteht;98 11;6 Angehende Partnerschaft initialisieren und organisieren;100 11.1;Schritt 20: Den Markt gemeinsam bewerten;100 11.2;Schritt 21: Partner-Programme und -kategorien definieren;115 11.3;Schritt 22: Aktivitäten und Ressourcen allokieren;117 11.4;Schritt 23: Der erste Kontaktplan entsteht;129 11.5;Schritt 24: Das Partner-Prozesshandbuch schreiben;131 12;7 Den Partner managen und mit dem Partner planen;140 12.1;Schritt 25: Eigene Planung verhindert Fremd-Planung;140 12.2;Schritt 26: Ziele, Strategien, Aktivitäten definieren;143 12.3;Schritt 27: Gemeinsame Schritte zur Strategie;149 12.4;Schritt 28: Den internen und externen Aktivitäten- Plan erstellen;154 12.5;Schritt 29: Interne Plan-Reviews effizient durchführen;158 12.6;Schritt 30: Das Partnerbeziehungsgeflecht entflechten;160 13;8 Partnerschaften überprüfen;164 13.1;Schritt 31: Den Partner und sich selbst beurteilen;164 13.2;Schritt 32: Den Unterschied zwischen gewollter und gelebter Partnerschaften erkennen;170 13.3;Schritt 33: Die strategischen und operativen Risikopotenziale im Zeitverlauf bewerten;180 14;9 Die eigene Rolle als Partnermanager richtig definieren;185 14.1;Schritt 34: Die eigene Profilanalyse als Partnermanager erstellen;186 14.2;Schritt 35: Mehrere Partnerschaften managen;194 15;Schlusswort;198 16;Literatur;200 17;Sachverzeichnis;201