Besser informierte Kunden und zunehmender Wettbewerb sorgen für komplexe Herausforderungen im Vertrieb. In diesem Buch zeigen Experten den Weg für ein effizientes Vertriebscontrolling auf. Dabei ergeben sich drei wesentliche Gestaltungsfelder: Vertriebssteuerung, -planung und -reporting. Die Autoren erläutern neue Konzepte für die kundenwertorientierte Vertriebssteuerung, für die flexible Planung in hochdynamischen Märkten und für ein transparentes Reporting mit den steuerungsrelevanten Informationen. Zahlreiche Anwendungsbeispiele helfen Ihnen bei der Umsetzung im eigenen Unternehmen. Inhalte: - Konzepte und Instrumente für ein exzellentes Vertriebscontrolling umsetzen - Prozesse und Strukturen an neue Aufgaben anpassen - Kundenwert für optimalen Ressourceneinsatz nutzen - Produkt- und Kundenrentabilität steigern - Smart Analytics und S/4HANA effektiv einsetzen

Ronald Gleich Professor Dr. Ronald Gleich ist Academic Director des Centers for Performance Management & Controlling der Frankfurt School of Finance & Management, Leiter der Ideenwerkstatt des Internationalen Controller Vereins sowie Mitgründer der Podcastreihe 'Controlling-Vordenker'. Sabine Hartje Sabine Hartje, Principal bei Horváth & Partners ist Expertin auf dem Gebiet der Vertriebssteuerung für global agierende und produzierende Unternehmen. Nach dem Studium hat sie einige Jahre Beratungserfahrung bei Horváth & Partners gesammelt und war danach 10 Jahre bei einem mittelständischen Hersteller für elektromechanische Antriebstechnik. Dort hat sie sechs Jahre den Controlling- und Finanzbereich in der Muttergesellschaft geleitet und war darüber hinaus in der Geschäftsführung einer englischen Entwicklungs- und Vertriebsgesellschaft. Mike Schulze Mike Schulze ist Professor für Controlling, Rechnungswesen und Finanzmanagement an der European Management School (EMS) in Mainz. Er hat langjährige Praxiserfahrung im Management Reporting eines deutschen Automobilherstellers. Er verfügt über langjährige Erfahrung im Management Reporting und unterstützte Unternehmen bei der Optimierung von Berichtsstrukturen und internen Unternehmensberichten. Thorsten Lips Thorsten Lips ist bei Horváth & Partners verantwortlich für Vertriebsoptimierung und Sales Performance Excellence bei Industriegüter- und High Tech Unternehmen. Nach dem Studium des Wirtschaftsingenieurwesens an der Technischen Universität Ilmenau und der Technischen Universität Darmstadt war er mehr als fünfzehn Jahre als Berater für verschiedene große Beratungsgesellschaften im In- und Ausland tätig. Herr Lips berät insbesondere produzierende Unternehmen mit B2B Fokus in Fragen der Performanceoptimierung und Steuerung des Vertriebs im internationalen Kontext.

1;Cover;1 2;Vorwort;7 3;Inhalt;9 4;Die Autoren;11 5;Kapitel 1: Standpunkt;15 5.1;Experten-Interview zum Thema "Vertriebssteuerung";17 6;Kapitel 2: Grundlagen & Konzepte;25 6.1;Sales Performance Measurement: das "GPS" für exzellente Vertriebssteuerung;27 6.2;Vertriebssteuerung: Grundmodelle, Planungsinhalte und Erfolgsmessung in der Praxis;39 6.3;Customer Value-Analyse: Wertorientierte Steuerung von Kundenbeziehungen;51 6.4;Win-Loss-Report: Erfolge im Vertrieb durch Analyse von Akquisitionsprozessen steigern;67 6.5;Strategische Vertriebsentwicklung erfordert eine Emanzipation vom Marketing;83 7;Kapitel 3: Umsetzung & Praxis;101 7.1;Customer Value Prediction am Beispiel des Intralogistik-Anbieters STILL;103 7.2;Smart Analytics im Web: Vorgehen und Kennzahlen zur erfolgreichen Conversion von Leads in Kunden;115 7.3;Angebotswesen im Anlagenbau: 10 Bausteine für eine effiziente Angebotserstellung;133 7.4;Produkt- und Kundenrentabilität durch neue Kennzahlen und optimierten Planungsprozess steigern;147 8;Kapitel 4: Organisation & IT;159 8.1;Sales Excellence @ SGL Carbon: Best-Practice-Beispiel für die nachhaltige Verbesserung von Vertriebsprozessen;161 8.2;Vertriebsergebnisrechnung in S/4HANA verbessert Datenqualität und Aktualität des Reportings;181 8.3;Standortrelevante Daten für Portfolioanalysen Standortentscheidungen und Vertriebsplanung nutzen;197 9;Kapitel 5: Literaturanalyse;225 9.1;Literaturanalyse zum Thema Vertrieb-Steuerung;226 10;Stichwortverzeichnis;231