• Marktanalyse und -planung
  
• Kundenanalyse und -planung
  
• Portfolioanalyse und -planung
  
• Vertriebskanalanalyse und -planung
  
• Vertriebsorganisationsanalyse und -planung
  
• Strategische Steuerung des Vertriebs mit Erfolgskennzahlen
  

1Strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Unternehmen1.1Aufgabenfelder des strategischen Vertriebsmanagements1.2Geschäftstypen im B2B-Mittelstand1.2.1Mittelständische Unternehmen im Profil1.2.2B2B-Geschäftstypen im Überblick1.2.3B2B-Geschäftstypen und Rolle des Vertriebs1.3Entwicklungsmodell für das strategische Vertriebsmanagement2MARKT - Strategische Markt- und Wettbewerbsanalyse und strategische Marktplanung2.1Implikationen der Digitalisierung2.2Strategische Marktanalyse2.2.1Ziele der strategischen Marktanalyse2.2.2Methoden der strategischen Marktanalyse2.2.2.1Marktprofilanalyse2.2.2.2Marktprognose2.2.2.3Marktlebenszyklusanalyse2.2.2.4PESTEL-Analyse2.3Strategische Wettbewerbsanalyse2.3.1Ziele der strategischen Wettbewerbsanalyse2.3.2Methoden der strategischen Wettbewerbsanalyse2.3.2.1Branchenstrukturanalyse2.3.2.2Strategieprofilanalyse2.3.2.3Leistungsprofilanalyse2.3.2.4Reaktionsprofilanalyse2.3.2.5SWOT-Analyse2.4Strategische Marktplanung2.4.1Ziele der strategischen Marktplanung2.4.2Marktsegmentierung2.4.3Zielmarktplanung2.4.4Marktpositionierung2.5Entwicklungsmodell2.6Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp3KUNDE - Strategische Kundenanalyse und -planung3.1Implikationen der Digitalisierung3.2Strategische Kundenanalyse3.2.1Ziele der strategischen Kundenanalyse3.2.2Methoden der strategischen Kundenanalyse3.2.2.1Kundenstrukturanalyse3.2.2.2Kundenwertanalyse3.2.2.3Kundenpotenzialanalyse3.2.2.4Kundenbedürfnis- und Kundenverhaltensanalyse3.2.2.5Digitale Kundenanalyse3.3Strategische Kundenplanung3.3.1Ziele der strategischen Kundenplanung3.3.2Kundensegmentierung3.3.3Ökonomische Kundenplanung3.3.4Strategische Value Proposition3.3.5Customer Journey-Planung3.4Entwicklungsmodell3.5Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp4PORTFOLIO - Strategische Produktanalyse und -planung und strategisches Preismanagement4.1Implikationen der Digitalisierung4.2Strategische Produktanalyse4.2.1Ziele der strategischen Produktanalyse4.2.2Methoden der strategischen Produktanalyse4.2.2.1Produkt-Markt-Analyse4.2.2.2ABC-Analyse4.2.2.3Produktlebenszyklusanalyse4.2.2.4Gap-Analyse4.2.2.5Programmstrukturanalyse4.2.2.6Produktportfolioanalyse4.3Strategische Produktplanung4.3.1Ziele der strategischen Produktplanung4.3.2Produktportfolioplanung4.3.3Produkt- und Dienstleistungspositionierung4.3.4Produktabsatzplanung4.4Strategisches Preismanagement4.4.1Ziele des strategischen Preismanagements4.4.2Preispositionierung4.4.3Preisdifferenzierung4.4.4Preisfindung4.4.4.1Konsumgüternahe Preisfindung4.4.4.2Nutzenorientierte Preisfindung4.4.4.3Wettbewerbsorientierte Preisfindung4.4.5Preisdurchsetzung4.5Entwicklungsmodell4.6Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp5VERTRIEBSKANAL - Strategische Vertriebskanalanalyse und -planung5.1Implikationen der Digitalisierung5.2Strategische Vertriebskanalanalyse5.2.1Ziele der strategischen Vertriebskanalanalyse5.2.2Methoden der strategischen Vertriebskanalanalyse5.2.2.1Vertriebskanalstrukturanalyse5.2.2.2Vertriebskanalwertanalyse5.3Strategische Vertriebskanalplanung5.3.1Ziele der strategischen Vertriebskanalplanung5.3.2Vertriebskanaldesign5.3.3Vertriebskanalintegration5.3.4Ziel- und Ressourcenplanung5.3.5Konfliktpotenziale und Lösungsansätze innerhalb eines Multi-Vertriebskanalsystems5.4Entwicklungsmodell5.5Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp6ORGANISATION - Strategische Organisationsanalyse und -planung6.1Implikationen der Digitalisierung6.2Strategische Organisationsanalyse6.2.1Ziele der strategischen Organisationsanalyse6.2.2Methoden der strategischen Organisationsanalyse6.2.2.1Aufgabenanalyse6.2.2.2Wertschöpfungsanalyse6.2.2.3Benchmarking Aufbauorganisation6.3Strategische Organisationsplanung6.3.1Ziele der strategischen Organisationsplanung6.3.2Einordnung des Vertriebs in Gesamtorganisation6.3.3Wahl der optimalen Organisationsform6.3.4Definition der Rollen, Aufgaben und Kompetenzen6.3.5Koordination zwischen Organisationseinheiten6.3.6Agile Vertriebsorganisation6.4Entwicklungsmodell6.5Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp7STEUERUNG - Strategische Vertriebssteuerung mit Kennzahlen7.1Implikationen der Digitalisierung7.2Ziele der strategischen Vertriebssteuerung7.3Kennzahlensysteme für die strategische Vertriebssteuerung7.3.1Markt7.3.2Kunde7.3.3Portfolio7.3.4Vertriebskanal7.3.5Organisation7.3.6Planungsprozess7.4Entwicklungsmodell7.5Prioritäten abhängig vom Geschäftstyp<br>