1;Deckblatt;12;Titelseite;43;Impressum;54;Inhalt;65;Idee und Konzept der Schriftenreihe »Kundenzentrierte Unternehmensführung«;96;Vorwort;127;1 Ausgangssituation im Unternehmen;147.1;1.1 Anlässe für die eigene Statusermittlung;147.1.1;1.1.1 Alarmsignale im Unternehmen;147.1.2;1.1.2 Problemanalyse-Workshop;217.2;1.2 Analyse der internen Ressourcen mit dem 7-S-Modell;247.3;1.3 Ganzheitliche Analyse des Unternehmens mit dem Geschäftsmodell;297.3.1;1.3.1 Struktur des Geschäftsmodells;297.3.2;1.3.2 »Value Proposition« als zentrales Element im Geschäftsmodell;357.3.3;1.3.3 Durchführung eines »Geschäftsmodell-Workshops«;377.4;1.4 Marketing-Audit;418;2 Unternehmen im Branchenumfeld;578.1;2.1 Umfeldanalyse;578.1.1;2.1.1 PEST-Analyse als Gesamtbetrachtung;578.1.2;2.1.2 Stakeholder-Analyse zur Ermittlung der Einflussfaktoren;608.2;2.2 Verständnis für die Branchensituation;668.2.1;2.2.1 Darstellung einer Branche;668.2.2;2.2.2 Erkennen der Ein- und Austrittsbarrieren in einer Branche;688.2.3;2.2.3 Erkennen von Dynamiken in einer Branche;728.3;2.3 Branchenstrukturanalyse nach Porter;758.3.1;2.3.1 Porter's 5-Forces Analyse;758.3.2;2.3.2 Durchführung der Porter's 5-Forces Analyse;818.4;2.4 Substitutionsanalyse;868.5;2.5 Analyse der Wertekette;889;3 Markt- und Wettbewerbsanalyse;929.1;3.1 Marktvolumen und Markttrends;929.2;3.2 Lebenszyklusanalyse von Marktangeboten;949.2.1;3.2.1 Konzept des Produktlebenszyklus;949.2.2;3.2.2 Reifephase in den traditionellen Industriemärkten;1009.2.3;3.2.3 Zyklen im Technologieumfeld;1029.3;3.3 Klassische Wettbewerbsanalyse;1139.4;3.4 Benchmarking;11610;4 Kundenanalyse;11910.1;4.1 Klassifizierung von Kunden;11910.2;4.2 Management von Kundengruppen;12310.3;4.3 Kundenwertanalyse;12710.4;4.4 Analyse von Geschäftsgelegenheiten;13410.4.1;4.4.1 »Business Opportunity Analysis«;13410.4.2;4.4.2 Auffinden von »verborgenen Perlen« durch die »Loss-Analyse«;13810.5;4.5 Entscheidungsfindung im »Buying Center«;14110.5.1;4.5.1 Rollen im »Buying Center«;14110.5.2;4.5.2 Vertriebsarbeit mit dem »Buying Center«-Konzept;14411;5 Strategische Marketingplanung;14811.1;5.1 Sequenzen der strategischen Marketingplanung;14811.2;5.2 Kundensegmentierung und Zielmarktbestimmung;15111.2.1;5.2.1 Aufteilung des Gesamtmarktes in Teilmärkte;15111.2.2;5.2.2 Kundensegmentierung im B2C-Markt und im B2B-Markt;15311.2.3;5.2.3 Bestimmung der Zielmärkte;15511.3;5.3 Differenzierung von Marktangeboten;15811.3.1;5.3.1 Differenzierung durch Alleinstellungsmerkmale;15811.3.2;5.3.2 Kernkompetenz und »Value Proposition«;16111.3.3;5.3.3 Vorgehensweise bei der Differenzierung von Marktangeboten;16511.4;5.4 Positionierung von Marktangeboten;17012;6 Strategische Ausrichtung des Unternehmens;17412.1;6.1 Vision und Ziele, Kernstrategien und Maßnahmen;17412.1.1;6.1.1 Ausgangspunkt Vision;17412.1.2;6.1.2 Konkretisierung durch Ziele;17612.1.3;6.1.3 Messbarkeit der Ziele durch »Key Performance Indicators«;18012.1.4;6.1.4 Kernstrategien;18212.2;6.2 Marketingstrategien im Unternehmen;18512.2.1;6.2.1 Strategien im Überblick;18512.2.2;6.2.2 SWOT-Analyse - Aus Stärken zu neuen Strategieoptionen;19212.2.3;6.2.3 Denkbare Optionen von Strategien;19512.3;6.3 Maßnahmen zur Umsetzung von Strategien;19912.3.1;6.3.1 Inhalte der Umsetzung;19912.3.2;6.3.2 Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb;20312.4;6.4 Strategische Aspekte von Vertriebswegen;20512.5;6.5 Controlling bei strategischen Fragestellungen;21013;Der Autor;21414;Literaturverzeichnis;21515;Stichwortverzeichnis;218