Georg Sorge beschreibt in seinem Buch alle Phasen der erfolgreichen Verhandlungsführung im Einkauf - von der richtigen Vorbereitung bis zum Abschluss und der Nachbereitung. Nach den Grundlagen der Kommunikation, Psychologie und Soziologie, die beim Verhandeln eine Rolle spielen, werden die Besonderheiten von Verhandlungen im Bereich Einkauf thematisiert. Der Autor bringt seine langjährige Erfahrung aus der eigenen Einkaufs- und Verkaufspraxis sowie aus Verhandlungsseminaren in die Darstellungen mit ein und stellt das notwendige Rüstzeug für professionelle Verhandlungsführer vor. Das Buch gibt zahlreiche Empfehlungen und Anregungen für die Praxis, mit deren Hilfe jeder Leser seine Verhandlungskompetenz steigern kann. Checklisten, Worksheets, Hinweise auf kulturelle Einflüsse und Tipps zur chinesischen Verhandlungsmentalität ergänzen das Buch.

Grundlagen der Kommunikation

Ein Streifzug zur Psychologie und Sozialisierung
Gründe und Notwendigkeiten für Verhandlungen
Verhandlungen im täglichen Leben.-Verhandlungen im Einkauf
Zielorientierung und Alternativen
Verhandlungsvorbereitung.-Strategien und Taktiken
Durchführung
Instrumente und Tools
Unfaire Verhandlungspartner
Verhandeln mit Monopolisten
Verhandlungsabschluss
Lessons learned
Tipps und Tricks
Zusammenfassung und Ausblick.