Verkaufen an Top-Entscheider

Wie Sie mit Vision Selling Gewinn bringende Geschäfte in der Chefetage abschließen

Verkaufen an Top-Entscheider

Wie Sie mit Vision Selling Gewinn bringende Geschäfte in der Chefetage abschließen

Beschreibung Autorinnen & Autoren

Dieses Buch zeigt, wie Vertriebsprofis direkt an die Unternehmensspitze verkaufen und dabei hohe Umsätze, kurze Sales-Cycles und sichere Abschlüsse erzielen. Doch Top-Entscheider sind nicht nur eine begehrte Zielgruppe, sondern auch eine schwierige. Wie kommt man an sie heran? Wie kommuniziert man auf Augenhöhe mit der Chefetage? Und wie ringt man den Entscheidern professionell und geschickt verbindliche Zusagen ab? Der Autor bietet mit Vision Selling ein leicht umsetzbares Konzept, wie Sie die Ansprache von Top-Entscheidern optimal vorbereiten, Social Media zur Qualifizierung Ihrer Zielkunden professionell nutzen und mit passgenauen Angeboten sowie Erkenntnissen aus der Hirnforschung lukrative Geschäfte abschließen.
Neu in der 4. Auflage: Wie Sie den Lead-Prozess mithilfe von wertigem Content Marketing aufsetzen, außerdem Zusatzmaterialien zum Download.
"Der ROI und Vertriebserfolg dieses Konzepts sind im Verhältnis zu anderen Methoden überproportional hoch." Christian Ecks, SAP Deutschland
"In diesem Buch hat Stephan Heinrich die Essenz von Vision Selling nachvollziehbar und praxisorientiert zusammengefasst." Utz Brenner, IBM Deutschland GmbH

Stimmen zum BuchZum GeleitVorwortErgänzende Worte zur 4., überarbeiteten Auflage1Der radikale Umbruch im Verkauf1.1Die Ausgangssituation1.2Die Lösung: Vision Selling1.3Die fünf Grundsätze von Vision Selling1.4Die Aufgaben von Vision Selling1.5Die Vision des Entscheiders lebendig halten2Die Perspektive des Top-Entscheiders2.1An wen werden Sie verkaufen?2.2Lernen Sie Ihre Top-Entscheider besser kennen3Auswählen: Bereiten Sie die Kundenansprache sinnvoll vor3.1Wer ist Ihr Kunde? - Erstellen Sie Ihr Wunschkundenprofil3.2Social Media im Geschäftskundenvertrieb3.3Was ist das Problem des Kunden? Entwerfen Sie eine Problemtabelle3.4Locken statt jagen - So finden die besten Kunden zu Ihnen4Ansprechen: Dringen Sie schnell zum Top-Entscheider durch4.1Mit dem ersten Brief den Boden bereiten4.2Das erste Telefonat: 8 Sekunden Zeit - mehr nicht!4.3Einwände von Blockierern entkräften5Verstehen: Erkennen Sie, was der Kunde kaufen will5.1Die VI-SI-ON-Fragetechnik als Geländer5.2VI-SI-ON-Fragetechnik: die vier Fragearten6Umsatz generieren: Treiben Sie den Entscheidungsprozess voran6.1Holen Sie den Kunden dort ab, wo er steht6.2Setzen Sie die richtigen Entscheidungshilfen ein6.3Verbessern Sie Ihre Argumentationsstrategie6.4Sorgen Sie für Glaubwürdigkeit846.5Entscheidungsprozesse aus der Sicht der neueren Hirnforschung7Fehler vermeiden: Vision Selling braucht Fehlerkultur7.1Fehler Nummer 1: Sie vernachlässigen die Vision(en)7.2Fehler Nummer 2: Sie unterbreiten das falsche Angebot zum falschen Zeitpunkt7.3Fehler Nummer 3: Sie ertränken den Entscheider in Argumenten7.4Fehler Nummer 4: Sie schätzen die Situation nicht realistisch ein7.5Fehler Nummer 5: Sie lassen den Vision-Selling-Prozess stagnieren7.6Fehler Nummer 6: Sie sind nicht gut genug vorbereitet7.7Fehler Nummer 7: Sie lassen die Schmerzen zu gering7.8Fehler Nummer 8: Sie vergeuden Ihre Zeit mit Ausschreibungen7.9Fehler Nummer 9: Sie haben den ROI nicht nachgewiesen7.10Fehler Nummer 10: Sie sprechen mit Pseudo-Entscheidern8Realisieren: Wie Sie Vision Selling nachhaltig in der Praxis umsetzen8.1Drei Ansätze für Ihre Vertriebsoptimierung8.2Umsetzungstipps für Verkäufer8.3Umsetzungstipps für die Organisation8.4Umsetzungstipps für die FührungNachwort<br>

Heinrich, Stephan

Publikationen von Heinrich, Stephan

ISBN	978-3-658-29328-4
Artikelnummer	9783658293284
Medientyp	Buch
Auflage	4. Aufl.
Copyrightjahr	2020
Verlag	Springer, Berlin
Umfang	XXI, 172 Seiten
Abbildungen	XXI, 172 S. 32 Abb.
Sprache	Deutsch