1;Vorwort von Frank Busemann;6 2;Einführung: Der Wille zum Erfolg;8 3;Inhaltsverzeichnis;12 4;Über den Autor;17 5;Teil I Die verschiedenen Vertriebstypen und ihre speziellen Anforderungen an den Verkäufer;18 6;1 Vertrieb ist nicht gleich Vertrieb;19 6.1;1.1Die Vertriebsinteraktionstypen (VIT);20 6.2;1.2Kernkriterien für Vertriebsinteraktionstypen;22 6.3;1.3Die verschiedenen Vertriebsinteraktionstypen im Einzelnen;25 6.3.1;1.3.1Der Angebotsvertrieb;26 6.3.2;1.3.2Der Beratungsvertrieb;29 6.3.3;1.3.3Der Beziehungsvertrieb;31 6.3.4;1.3.4Der Push-Vertrieb;34 6.3.5;1.3.5Mischformen;36 6.4;1.4Basismotive als Antriebskraft;37 6.5;Literatur;40 7;2 Wichtige Vertriebskompetenzen;41 7.1;2.1Das Cluster "Sales";42 7.2;2.2Das Cluster "Strategic Sales";42 7.3;2.3Das Cluster "Sales Empowerment";44 7.4;2.4Vertriebskompetenzen in der Praxis;46 7.5;2.5Zehn Verhaltensmerkmale von Spitzenverkäufern;48 8;Teil II Von Zielbildung bis After-Sales - So meistern Sie den kompletten Verkaufsprozess;53 9;3 Die Messlatte festlegen: Der Prozess der Zielbildung;54 9.1;3.1Der Unterschied zwischen Effektivität und Effizienz;55 9.2;3.2Vertriebliche Blindleistung kostet Geld und Nerven;55 9.3;3.3Warum viele Verkäufer nicht "loslassen" können;56 9.4;3.4Das Paradoxon im Vertrieb;57 9.5;3.5Die SMART-Regel im Zielbildungsprozess;58 9.6;3.6Minimalziele und Maximalziele;60 9.7;3.7Der Vorteil der Kundenklassifizierung;61 9.8;3.8Erziehen Sie Ihre Kunden;61 9.9;3.9Steuerung der Aktivitäten über einen Sales Funnel;62 9.10;3.10Zusammenfassende Tipps und Umsetzbarkeit in den Vertriebsinteraktionstypen;64 9.11;Literatur;65 10;4 Perfekt vorbereitet: Die Phase der Informationsgewinnung;66 10.1;4.1Alles für die Katz';67 10.2;4.2Wer spielt welche Rolle?;67 10.3;4.3"Top down" oder lieber "Bottom up"?;70 10.4;4.4Die fünf Haltungen der Kaufbeeinflusser;70 10.5;4.5Die zehn W-Fragen vor dem Erstkontakt;77 10.6;4.6Kundensteckbrief und Unternehmenssteckbrief;77 10.7;4.7Die ergiebigsten Informationsquellen;78 10.8;4.8Das Research-Telefonat;79 11;5 Bei Anruf Kontakt: Die Terminierung;84 11.1;5.1Die Angst des Verkäufers vor dem Telefon;85 11.2;5.2Die beste Zeit zum Telefonieren ist: Immer!;89 11.3;5.3Die unterlegene Position des Verkäufers;90 11.4;5.4Ausdauer und Qualität zahlen sich aus;92 11.5;5.5Kalttelefonate versus Kaltbesuche;93 11.6;5.6Die organisierte Telefonakquisition;94 11.7;5.7Erfolgsfaktor Stimme - So überzeugen Sie am Telefon;95 11.8;Literatur;104 12;6 Gut starten: Das Erstgespräch mit dem Interessenten;105 12.1;6.1Vorbereitung ist der Schlüssel zum Erfolg;105 12.2;6.2Worauf es Einkäufern wirklich ankommt;107 12.3;6.3Der ideale Ablauf eines Erstgesprächs;108 12.4;Literatur;128 13;7 Zeigen Sie, was Sie können: Angebotserstellung und Präsentation;129 13.1;7.1Die Erstellung eines Angebotes nach der ALP-Methode;130 13.2;7.2Angebote erfolgreich präsentieren;131 13.3;7.3Die Präsentation vor mehreren Personen: kein Problem!;136 13.4;Literatur;138 14;8 Souverän überzeugen: Die Preisverhandlung;139 14.1;8.1Die wichtigste Nebensache: Der Preis;140 14.2;8.2Die typischen Taktiken der Einkäufer;143 14.3;8.3Die 20 wichtigsten Verhandlungstipps;153 14.4;Literatur;166 15;9 Den Auftrag reibungslos abwickeln: Die Umsetzung;167 15.1;9.1Den Abschluss erzielt - und was dann?;167 15.2;9.2Verkaufsprofis arbeiten erfolgreich im Team;168 16;10 Nach dem Abschluss ist vor dem Abschluss: Kundenbetreuung und Zusatzverkauf;170 16.1;10.1Es gibt keine Alternative zur Kundenbetreuung;170 16.2;10.2Mehr Umsatz mit Bestandskunden;171 16.3;10.3Die Bedeutung des Cross-Sellings;172 16.4;10.4Aktive Kundenbetreuung;173 16.5;10.5Kundenzufriedenheit ist nur die halbe Miete;173 16.6;10.6Ideen für wirkungsvolles Individualmarketing;175 17;Teil III Gut gerüstet: Ihr Werkzeugkasten der Verkaufstechniken;181 18;11 Neugier gewinnt: Mit cleveren Fragetechniken mehr erfahren;182 18.1;11.1Wir verlernen das Fragenstellen;183 18.2;11.2Gute Gründe, Fragen zu stellen;183 18.3;11.3Stellen Sie die richtigen Fragen - und zwar richtig;