Die meisten Verkaufsgespräche scheitern, weil die angebotene Lösung nicht zum Problem des Kunden passt. In solchen Fällen versagt sogar die "Wunderwaffe" Preisnachlass. "Verkaufsfaktor Kundennutzen" zeigt an zahlreichen Beispielen aus der Verkaufspraxis, wie es gelingt, wertvolle Informationen für die Bedarfsanalyse zu gewinnen, die Motive der Kunden gezielt zu erforschen, die Merkmale eines Produkts oder einer Leistung in konkreten Nutzen zu verwandeln, Preis und Nutzen zueinander ins Verhältnis zu setzen und Einwände des Kunden als Interesse am Angebot zu verstehen. Eine praktische Anleitung mit hilfreichen Übungen und zahlreichen Musterformulierungen für alle, die mit passgenauen Lösungen überzeugen wollen.

Neu in der 6. Auflage: Wie man im Verkaufsgespräch noch individueller auf unterschiedliche Kundentypen eingehen kann.

Was kennzeichnet die Nutzenargumentation im Dienstleistungs- oder Lösungsverkauf?

Die Methode: Orientierungsfragen, Problemfragen, Auswirkungsfragen, Lösungsfragen
Wie unterscheiden sich die verschiedenen Fragetypen?
Wie Sie günstige und riskante Zeitpunkte für die verschiedenen Fragen erkennen
Die richtigen Fragen für den richtigen Kundentyp
Die richtigen Gesprächspartner für Ihre Lösung finden
Die Nutzenargumentation in der Akquisitionsphase
Den Umsatz bei bestehenden Kunden erhöhen
Die Kundenorganisation besser durchdringen
Der Nutzen und der Preis
Die taktische Behandlung von Einwänden
Der Umgang mit Vorwänden.