Die Digitalisierung von Wirtschaft und Gesellschaft ist das Top-Thema in einer zunehmend global agierenden Welt. Diese Entwicklungen haben auch Konsequenzen für den Vertrieb und das Marketing in Unternehmen. Das Buch beschreibt den Stand der heutigen digitalen Anwendungen in Vertrieb und Marketing und liefert Ideen, wie Unternehmen sich aufstellen können, um künftig zu den Gewinnern im digitalen Wandel zu zählen. Die Autoren sind Experten für Markt- und Kundenmanagement sowie für digitale Geschäftsmodelle und bringen jahrzehntelange Erfahrung in der Wirtschaft und in der Beratung mit. Sie zeigen insbesondere, wie sich kleinere und mittelständische Unternehmen angesichts des digitalen Wandels transformieren können. So erläutern sie, wie Unternehmen durch das richtige Datenmanagement gesellschaftliche Trends erkennen, um schneller als bisher Märkte mit genau darauf abgestimmten Produkten und Dienstleistungen zu begeistern. In weiteren Kapiteln diskutieren sie, inwieweit Vertriebsorganisationen neu ausgerichtet werden müssen, um die Mitarbeiter für den notwendigen Wandel zu begeistern oder wie Content-Marketing-Strategien aussehen, die Interesse für das Unternehmen generieren. Wie sollten Kundenmanagement und Vertriebsstrategie angepasst werden und welche digitalen Werkzeuge stehen dafür zur Verfügung? Diese und weitere Themen greifen die Autoren in dem Buch auf und analysieren sie anhand konkreter Beispiele. Checklisten erleichtern Lesern die Umsetzung der Ideen in der Praxis.Das Buch richtet sich an Unternehmer und an Fachkräfte für Marketing und Vertrieb in kleinen und mittelgroßen Unternehmen.


Hartmut H. Biesel ist seit 20 Jahren Berater, Coach und Umsetzungspartner mit dem Schwerpunkt Markt- und Kundenmanagement für Unternehmen aus unterschiedlichen Branchen. Zuvor war er 20 Jahre in Managementfunktionen in der Wirtschaft im In- und Ausland tätig. Hartmut H. Biesel ist Mitglied in diversen Organisationen der Wirtschaft und war viele Jahre Vorsitzender des 'EFKAM European Foundation for Key Account Management' sowie Gründungsmitglied der 'Deutschen Gesellschaft für Führungskräfteentwicklung DGFKE e.V.'. Er ist Verfasser mehrerer Bücher zu Vertriebs- und Managementthemen, die ebenfalls bei Springer Gabler erschienen sind.

Hartmut G. Hame ist CEO der apricot GmbH. Sein Fokus liegt auf der Erarbeitung und Umsetzung von Strategien für digitale Geschäftsmodelle. Er ist Mitglied der European Foundation for Key Account Management und berät Kunden bei der Akquisition von Unternehmen und deren Integration.

1;Vertrieb und Marketing in der digitalen Welt;2 1.1;Vorwort;5 1.2;Inhaltsverzeichnis;8 1.3;Über die Autoren;12 2;1 Die Digitale Transformation im Markt- und Kundenmanagement;14 2.1;Zusammenfassung;14 2.2;Literatur;21 3;2 Die Digitalisierung des Marketings und Vertriebs;22 3.1;Zusammenfassung;22 3.2;2.1Das Internet der Dinge;23 3.3;2.2Die Digitale Transformation betrifft jedes Unternehmen;26 3.4;2.3Evolution vs. Disruption;28 3.5;2.4Die Digitale Transformation im Marketing und Vertrieb;32 3.6;Literatur;35 4;3 Datenmanagement - Grundlage für zukünftigen Markterfolg;36 4.1;Zusammenfassung;36 4.2;3.1Daten - der Rohstoff des 21. Jahrhunderts;37 4.3;3.2Der Nutzen von "Data";38 4.4;3.3Marktentwicklung von "Data"-Lösungen;39 4.5;3.4Small Data vs. Big Data;42 4.6;3.5Entscheidungen auf Datenbasis treffen;43 4.7;3.6"Data"-Einsatzgebiete;46 4.8;Literatur;48 5;4 Vertrieb 4.0;49 5.1;Zusammenfassung;49 5.2;4.1Der Vertrieb im Wandel;52 5.3;4.2Trends im Bereich B2C;55 5.4;4.3Trends im Bereich B2B;58 5.5;4.4Nutzen statt Kaufen - neuer Trend im Kundenverhalten;61 5.6;4.5Digitalisierung der Vertriebsprozesse;63 5.7;Literatur;67 6;5 Marketing 4.0;68 6.1;Zusammenfassung;68 6.2;5.1Der Aufbau digitaler Geschäftsmodelle;71 6.3;5.2Social Media - Unverzichtbares Marketinginstrument;73 6.3.1;5.2.1Facebook & Co.;74 6.3.2;5.2.2Webinare;75 6.3.3;5.2.3Einsatz von CRM-Systemen;75 6.4;Literatur;77 7;6 Strategische Kundenmanagementziele 4.0;78 7.1;Zusammenfassung;78 8;7 Organisation eines Kundenmanagements 4.0;84 8.1;Zusammenfassung;84 8.2;7.1Ausbau eines Multi-Channel-Vertriebs;88 8.2.1;7.1.1Key Account Management;90 8.2.2;7.1.2Flächenvertrieb (Außendienst/Vertriebspartner);92 8.2.3;7.1.3Verkaufsaktiver Innendienst;94 8.2.4;7.1.4Die Gestaltung von Selling-Centern;98 8.2.5;7.1.5Aufbau einer zentralen Kundenbearbeitung;100 8.2.6;7.1.6Praxisbeispiel "Zentrales Kundenmanagement";102 8.3;7.2Organisationen für die Digitale Transformation fit machen;103 8.4;Literatur;108 9;8 Führung des Vertriebs und Marketings 4.0;109 9.1;Zusammenfassung;109 9.2;8.1Keine Veränderung ohne Chaos;112 9.3;8.2Der bewusste Umgang mit Veränderungen;114 9.4;8.3Unternehmenskultur als kontinuierlicher Entwicklungsprozess;120 9.5;Literatur;123 10;9 Digitaler Wandel oder Mogelpackung?;125 10.1;Zusammenfassung;125 10.2;9.1Commitment - Voraussetzung für erfolgreichen Wandel;127 10.3;9.2Digitalisierung und Unternehmenswerte - unverzichtbar für eine Digitale Transformation;130 10.3.1;9.2.1Praxisbeispiel "OKR-Methode";132 10.3.2;9.2.2Praxisbeispiel "New Work";133 10.4;Literatur;135 11;10 Quo vadis - die Zukunft des Vertriebs und Marketings;136 11.1;Zusammenfassung;136 11.2;10.1Digitale Transformation vs. digitale Zerstörung;137 11.3;10.2Anpassungsfähigkeit - Grundlage für zukünftigen Erfolg;139 11.4;10.3Führung neu gedacht;140 11.5;10.4Der digitale Arbeitsplatz der Zukunft;143 11.6;10.5Vertrieb 4.0 verändert die Kundenbeziehungen;146 11.7;10.6Die veränderten Kundenansprüche;150 11.8;10.7Die Denkhaltung entscheidet über den Zukunftserfolg;153 11.9;Literatur;155 12;11 Digitale Werkzeuge zur Kommunikation und Steuerung in Vertrieb und Marketing;156 12.1;Zusammenfassung;156 12.2;11.1Grundlagen;156 12.2.1;11.1.1Wertschöpfungsketten und -Netzwerke;156 12.2.2;11.1.2Strategieentwicklung;159 12.2.3;11.1.3Prozessbeschreibung für Vertrieb und Marketing;161 12.2.4;11.1.4Umsetzung;164 12.2.5;11.1.5Portallösung und Digital Workplace;165 12.2.6;11.1.6Datenschutz und Informationssicherheit;169 12.3;11.2Customer-Relationship-Management;171 12.3.1;11.2.1In zwölf Schritten zur erfolgreichen Einführung eines CRM-Systems;171 12.3.2;11.2.2Nutzen und Einsparungen durch die Einführung eines CRM-Systems;174 12.3.3;11.2.3Vertriebssteuerung und Controlling;177 12.3.4;11.2.4Cockpit und Dashboard;179 12.3.5;11.2.5Kundenmanagement;179 12.3.6;11.2.6Warum scheitern Projekte zur Einführung von CRM-Systemen?;184 12.3.7;11.2.7Anbieter von CRM-Lösungen;184 12.4;11.3Enterprise-Content-Management;185 12.4.1;11.3.1Knowledge-Management;1