1;Inhaltsverzeichnis;5 2;Abkürzungsverzeichnis;8 3;Abbildungsverzeichnis;10 4;Tabellenverzeichnis;13 5;1 Wem nutzt dieses Buch?;17 6;2 Was ist Vertriebscontrolling?;18 6.1;2.1 Die Aufgabe des Vertriebscontrollings im Unternehmen;18 6.2;2.2 Das Anforderungsprofil eines Vertriebscontrollers;21 6.3;2.3 Die Entwicklung des Vertriebscontrollings im Unternehmen;25 6.4;2.4 Strategisches und operatives Vertriebscontrolling;33 7;3 Quantitativen Methoden als Grundlage des Vertriebscon-trollings;36 7.1;3.1 Erwartungen an und Grenzen von quantitativen Methoden;37 7.2;3.2 Methodische Grundlagen des Vertriebscontrollings;39 7.2.1;3.2.1 Kostenrechnung als Basis des Vertriebscontrollings;39 7.2.2;3.2.2 Grundlagen der Deckungsbeitragsrechnung;40 7.2.3;3.2.3 Elastizitäten als Maß zur Darstellung von Zusammenhängen;47 7.3;3.3 Kennzahlensysteme als Rückgrat des Vertriebscontrollings;49 7.3.1;3.3.1 Kennzahlenkonstruktion;50 7.3.2;3.3.2 Kennzahlen im Vertriebscontrolling;53 7.3.3;3.3.3 Kennzahlensysteme;57 7.3.4;3.3.4 Balanced Scorecard;59 7.3.5;3.3.5 Benchmarkanalysen;72 7.3.6;3.3.6 Frühwarnsysteme;76 7.4;3.4 Cluster-Analysen;81 7.5;3.5 Nutzwertanalysen bzw. Scoring-Modelle;84 7.6;3.6 Abweichungs- bzw. Gap-Analysen;101 8;4 Markt- und Wettbewerbsanalysen für den Vertrieb;107 8.1;4.1 Marktvolumen, Marktpotential und Marktanteil;107 8.2;4.2 Abschätzung der Marktentwicklung;109 8.2.1;4.2.1 Vergangenheitsorientierte Verfahren;109 8.2.2;4.2.2 Analogiemethode;114 8.2.3;4.2.3 Kreative Verfahren;115 8.2.4;4.2.4 Delphi-Methode;119 8.2.5;4.2.5 Szenariotechnik;121 8.3;4.3 Zielmarktanalysen;123 8.4;4.4 Konkurrenzanalyse;127 8.5;4.5 Portfoliomodelle;130 8.5.1;4.5.1 Methodische Tücken der Portfoliomodelle;130 8.5.2;4.5.2 Marktattraktivitäts-/Wettbewerbsvorteilsanalyse;131 8.5.3;4.5.3 Marktwachstums-/Marktanteils-Portfolio;134 9;5 Verkaufsinstanzenerfolgsrechnung;136 9.1;5.1 Arten von Verkaufsinstanzen und deren Anforderungen an ein Controlling;137 9.2;5.2 Auswahl von Vertriebsinstanzen;148 9.3;5.3 Vertriebsinstanzen-SWOT;156 9.4;5.4 Vertriebseffizienz und Vertriebseffektivität;158 9.4.1;5.4.1 Vertriebserfolgsrechnung;158 9.4.2;5.4.2 Mehrstufige Deckungsbeitragsrechnung als Instrument der Verkaufser-folgsrechnung;166 9.4.3;5.4.3 Messung der Wirkung von Maßnahmen zur Steigerung der Vertriebseffi-zienz;169 9.5;5.5 Steuerung des indirekten Vertriebs;178 9.5.1;5.5.1 Handlungsrechte des Unternehmens bei Nutzung des indirekten Ver-triebs;179 9.5.2;5.5.2 Vertragsgestaltung für ein zielführendes Controlling des indirekten Ver-triebs;180 9.5.3;5.5.3 Kennzahlen und Methoden zur Steuerung der Vertriebspartnerbetreuer;190 9.5.4;5.5.4 Kennzahlen und Methoden zur Steuerung der Vertriebspartner;194 9.6;5.6 Steuerung des personalgestützten Direktvertriebs;196 9.6.1;5.6.1 Verhaltens- vs. ergebnisorientierte Vertriebssteuerung;197 9.6.2;5.6.2 Aufteilung der Zielklientel auf Verkaufsinstanzen;201 9.6.3;5.6.3 Kennzahlen zur Steuerung des personalgestützten Direktvertriebs;205 9.6.4;5.6.4 Provisionssysteme;211 9.7;5.7 Steuerung des nicht-personalgestützten Direktvertriebs;220 9.8;5.8 Steuerung paralleler Vertriebskanäle;223 9.8.1;5.8.1 Vertriebskanalanalyse;224 9.8.2;5.8.2 Controlling des Vertriebskanalmix;234 9.8.3;5.8.3 Vertriebskanalhygiene;241 10;6 Kundenerfolgsrechnung;245 10.1;6.1 Kundenstrukturanalyse;245 10.1.1;6.1.1 Kunden-ABC- sowie ABC/XYZ-Analyse;247 10.1.2;6.1.2 Darstellung des Kundenportfolios;250 10.1.3;6.1.3 Kunden-Ranking auf Basis von Scoring-Modellen;253 10.2;6.2 Kundenwertanalyse;255 10.2.1;6.2.1 Kundendeckungsbeitragsrechnung;256 10.2.2;6.2.2 Kundenbindungsanalyse;261 10.2.3;6.2.3 "Knowledge of Customer"-Index;264 10.3;6.3 Kundenpotentialanalyse;273 10.3.1;6.3.1 Produktpenetrationsanalyse;274 10.3.2;6.3.2 Customer Lifetime Value;276 10.3.3;6.3.3 Net Promoter Score;281 10.4;6.4 Bewertung kundenbezogener verkaufsfördernder Maßnahmen;283 11;7 Produkterfolgsrechnung;289 11.1;7.1 Bewertung des Erfolgs von Produkten;289 11.1.1;7.1.1 Ein- und mehrstufige Produktdeckungs