1;Vorwort zur fünften Auflage;5 2;Inhaltsverzeichnis;7 3;Abbildungsverzeichnis;10 4;Tabellenverzeichnis;12 5;1 Vertriebscontrolling ist unverzichtbar;13 5.1;1.1 Vertriebscontrolling ist so aktuell wie nie zuvor;13 5.2;1.2 Self-Check Vertriebscontrolling;15 5.3;1.3 Die Aufgaben des Vertriebscontrollings;17 5.4;1.4 Das Vertriebscontrolling unterstützt Entscheidungen;25 5.5;1.5 Die Restriktionen des Vertriebs in der Entscheidungsfindung;28 5.6;1.6 Strategisches versus operatives Vertriebscontrolling;34 6;2 Strategisches Vertriebscontrolling;35 6.1;2.1 Die vorausschauende Komponente;35 6.2;2.2 Die Methoden für die richtige Strategie;37 6.3;2.3 Ein Frühwarnsystem definieren und anwenden;113 6.4;2.4 Die Vertriebsstrategie mittels Balanced Scorecard operationalisieren;117 7;3 Operatives Vertriebscontrolling;131 7.1;3.1 Die steuernde Komponente;131 7.2;3.2 Vertriebsplanung;134 7.3;3.3 Die Blickwinkel des operativen Vertriebscontrollings;136 8;4 Organisatorische Verankerung eines Vertriebscontrollings;172 8.1;4.1 Träger des Vertriebscontrollings;172 8.2;4.2 Organisatorische Einbindung;173 8.3;4.3 Implementierung;174 9;5 Vertriebsinformationssysteme (VIS);177 9.1;5.1 Die unterstützende Komponente;177 9.2;5.2 Die systematische Informationsgewinnung;180 9.3;5.3 Die systematische Informationsauswertung;189 9.4;5.4 Die Vorteile einer vertrieblichen Nutzung der systematischen Informationsauswertung in der Praxis;197 9.5;5.5 Systemunterstütztes Vertriebscontrolling im Außendienst;198 10;6 Trends im Vertriebscontrolling;204 11;7 Fallstudien;207 11.1;7.1 Erfolgsfaktor "Verkäufer" von Michael Sturhan;207 11.2;7.2 Verkaufsgebietsgestaltung anhand des "OPC Hotspot-Konzepts" von Eric Ringhut;210 11.3;7.3 Vertriebscontrolling auf der digitalen Landkarte von Nicole Lahr;219 11.4;7.4 Optimierung des Vertriebscontrollings am Beispiel eines Unternehmens im Telekommunikationsumfeld von Siegfried Schallenmüller und Hans Martin Czermin;225 12;Literatur- und Quellenverzeichnis;233 13;Der Autor;235