1;Inhaltsverzeichnis;52;Abkürzungsverzeichnis;93;Abbildungsverzeichnis;124;Tabellenverzeichnis;165;1 Wozu ein Buch über Vertriebscontrolling?;225.1;Literatur;246;2 Was ist Vertriebscontrolling?;256.1;2.1Die Aufgabe des Vertriebscontrollings im Unternehmen;256.2;2.2Das Anforderungsprofil eines Vertriebscontrollers;286.3;2.3Die Entwicklung des Vertriebscontrollings im Unternehmen;336.4;2.4Strategisches und operatives Vertriebscontrolling;416.5;Literatur;437;3 Quantitative Methoden als Grundlage des Vertriebscontrollings;457.1;3.1Erwartungen an und Grenzen von quantitativen Methoden;477.2;3.2Kosten- und Deckungsbeitragsrechnung als methodische Grundlagen des Vertriebscontrollings;497.2.1;3.2.1Kostenrechnung als Basis des Vertriebscontrollings;497.2.2;3.2.2Grundlagen der Deckungsbeitragsrechnung;507.2.2.1;Einstufige Deckungsbeitragsrechnung;527.2.2.2;Mehrstufige Deckungsbeitragsrechnung;567.3;3.3Kennzahlensysteme als Rückgrat des Vertriebscontrollings;597.3.1;3.3.1Kennzahlenkonstruktion;607.3.2;3.3.2Kennzahlendatenblatt;627.3.3;3.3.3Kennzahlen im Vertriebscontrolling;647.3.4;3.3.4Kennzahlensysteme;667.3.5;3.3.5Balanced Scorecard;697.3.5.1;Schritt 1: Festlegung der Vertriebsstrategie;727.3.5.2;Schritt 2: Festlegung der Entwicklungsbereiche;737.3.5.3;Schritt 3: Festlegung der Ziele je Entwicklungsbereich;767.3.5.4;Schritt 4: Priorisierung der Ziele;777.3.5.5;Schritt 5: Festlegung der Kennzahlen je Ziel;787.3.5.6;Schritt 6: Festlegung von Vorgaben je Kennzahl;807.3.5.7;Schritt 7: Definition der Maßnahmen;807.3.5.8;Schritt 8: Controlling der Maßnahmen und der Zielerreichung;817.3.5.9;Grenzen der Vertriebs-Balanced-Scorecard;817.3.6;3.3.6Benchmarkanalysen;827.3.6.1;Schritt 1: Zielsetzung;847.3.6.2;Schritt 2: Projektstrukturierung;847.3.6.3;Schritt 3: Festlegung des Kennzahlenrasters;857.3.6.4;Schritt 4: Datenerhebung und -aufbereitung;857.3.6.5;Schritt 5: Interpretation und Aktionsplan;867.3.7;3.3.7Frühwarnsysteme;867.3.7.1;ad 1: Der zu beobachtende Trend (oder Ereignis);877.3.7.2;ad 2: Der Zeithorizont;897.3.7.3;ad 3: Die Messgröße;907.3.7.4;ad 4: Die Eintrittswahrscheinlichkeit und die Risikobewertung;907.3.7.5;ad 5: Die Handlungsmöglichkeiten bei Frühwarnsignalen;917.4;3.4Cluster-Analysen;927.5;3.5Nutzwertanalysen bzw. Scoring-Modelle;947.6;3.6Abweichungs- bzw. Gap-Analysen;1127.7;Literatur;1178;4 Markt- und Wettbewerbsanalysen für den Vertrieb;1198.1;4.1Marktvolumen, Marktpotenzial und Marktanteil;1198.2;4.2Abschätzung der Marktentwicklung;1228.2.1;4.2.1Fortschreibung von Vergangenheitsdaten;1228.2.2;4.2.2Analogiemethode;1238.2.3;4.2.3Kreative Verfahren;1248.2.4;4.2.4Delphimethode;1298.2.5;4.2.5Szenariotechnik;1318.3;4.3Zielmarktanalysen;1358.4;4.4Konkurrenzanalyse;1398.5;4.5Portfoliomodelle;1438.5.1;4.5.1Methodische Tücken der Portfoliomodelle;1438.5.2;4.5.2Marktattraktivitäts-Wettbewerbsvorteilsanalyse;1448.5.3;4.5.3Marktwachstums-Marktanteils-Portfolio;1488.6;Literatur;1499;5 Verkaufsinstanzenerfolgsrechnung;1519.1;5.1Arten von Verkaufsinstanzen und deren Anforderungen an ein Controlling;1529.2;5.2Auswahl von Vertriebsinstanzen;1649.2.1;5.2.1Summarische Bewertung;1739.3;5.3Vertriebsinstanzen-SWOT;1749.4;5.4Vertriebseffizienz und Vertriebseffektivität;1759.4.1;5.4.1Vertriebserfolgsrechnung;1769.4.2;5.4.2Mehrstufige Deckungsbeitragsrechnung als Instrument der Verkaufsinstanzenerfolgsrechnung;1839.4.3;5.4.3Messung der Wirkung von Maßnahmen zur Steigerung der Vertriebseffizienz;1859.5;5.5Steuerung des indirekten Vertriebs;1959.5.1;5.5.1Handlungsrechte des Unternehmens bei Nutzung des indirekten Vertriebs;1959.5.2;5.5.2Vertragsgestaltung für ein zielführendes Controlling des indirekten Vertriebs;1969.5.3;5.5.3Kennzahlen und Methoden zur Steuerung der Vertriebspartnerbetreuer;2099.5.4;5.5.4Kennzahlen und Methoden zur Steuerung der Vertriebspartner;2129.6;5.6Steuerung des personalgestützten Direktvertriebs;2159.6.1;5.6.1Verhaltens- vs. ergebnisorientierte V