Dieser bewährte Leitfaden für Führungskräfte in Marketing, Vertrieb und Controlling liefert Methoden und praktisches Know-how zur effizienten Überwachung von Vertriebsaktivitäten. Die 6. Auflage des Buches 'Vertriebscontrolling' wurde um folgende Punkte ergänzt:

• Fragen zur Datenhaltung
  
• Anforderungen an ein modernes Berichtswesen
  
• Komplexe Vorhersagemodelle für die Vertriebsplanung
  

Neben Kennzahlenschemata und zahlreichen Praxisbeispielen erhält der Leser außerdem direkt anwendbare Regeln und Checklisten. 

Pufahls Buch 'Vertriebscontrolling' behandelt folgende Themen:

• Strategisches Vertriebscontrolling
  
• Operatives Vertriebscontrolling
  
• Prognosemodelle und Anforderungen an ein modernes Berichtswesen

Mario Pufahl, Diplomkaufmann, ist Vorstand der Beratungsfirma ec4u, Karlsruhe. Er ist Managementberater, anerkannter Experte für Vertriebssteuerung sowie Dozent und Autor für Vertrieb und CRM.

1;Vorwort zur sechsten Auflage;6 2;Inhaltsverzeichnis;9 3;Der Autor;12 4;Abbildungsverzeichnis;14 5;Tabellenverzeichnis;16 6;1: Vertriebscontrolling ist unverzichtbar;19 6.1;1.1 Vertriebscontrolling ist so aktuell wie nie zuvor;19 6.2;1.2 Self-Check Vertriebscontrolling;23 6.3;1.3 Die Aufgaben des Vertriebscontrollings;24 6.3.1;1.3.1 Informationsstrategien entwickeln;26 6.3.2;1.3.2 Entscheidungsrelevante Informationen sammeln;29 6.3.3;1.3.3 Gesammelte Informationen auswerten, aufbereiten und bereitstellen;29 6.4;1.4 Das Vertriebscontrolling unterstützt Entscheidungen;32 6.5;1.5 Die Restriktionen des Vertriebs in der Entscheidungsfindung;34 6.5.1;1.5.1 Gut strukturierte Entscheidungssituationen (Theorie);35 6.5.2;1.5.2 Strukturdefekte Entscheidungssituationen (Praxis);36 6.6;1.6 Strategisches versus operatives Vertriebscontrolling;40 6.7;Literatur;40 7;2: Strategisches Vertriebscontrolling;41 7.1;2.1 Die vorausschauende Komponente;41 7.2;2.2 Die Methoden für die richtige Strategie;44 7.2.1;2.2.1 Relative Stärken und Schwächen kennen;44 7.2.2;2.2.2 Märkte einschätzen;46 7.2.3;2.2.3 Kunden analysieren;54 7.2.3.1;2.2.3.1 Customer Experience;55 7.2.3.2;2.2.3.2 Kundensegmentierung;61 7.2.3.3;2.2.3.3 Kundenstruktur;63 7.2.3.4;2.2.3.4 Kundenwertigkeiten;65 7.2.3.5;2.2.3.5 Kundenprofitabilität;70 7.2.3.6;2.2.3.6 Nicht-monetäre Kriterien;74 7.2.3.7;2.2.3.7 Kundenentwicklung;74 7.2.4;2.2.4 Wettbewerber beurteilen;78 7.2.4.1;2.2.4.1 Identifikation der relevanten Konkurrenten;79 7.2.4.2;2.2.4.2 Analyse des Konkurrenzverhaltens;79 7.2.5;2.2.5 Produkt- und Dienstleistungsangebote positionieren;85 7.2.5.1;2.2.5.1 Lebenszykluskonzept;86 7.2.5.2;2.2.5.2 Programmstrukturanalyse;90 7.2.5.3;2.2.5.3 Marktwachstums-Marktanteils-Portfolio;92 7.2.6;2.2.6 Preise und Konditionen festlegen;95 7.2.6.1;2.2.6.1 Rahmenbedingungen;95 7.2.6.2;2.2.6.2 Preisstrategie;97 7.2.6.3;2.2.6.3 Preisfindung;98 7.2.6.4;2.2.6.4 Preisdurchsetzung;100 7.2.6.5;2.2.6.5 Preiscontrolling;102 7.2.7;2.2.7 Vertriebsorganisation bewerten und ausrichten;102 7.2.7.1;2.2.7.1 Funktion;103 7.2.7.2;2.2.7.2 Territorium;104 7.2.7.3;2.2.7.3 Produkt/Produktlinie;104 7.2.7.4;2.2.7.4 Kundenklasse;105 7.2.7.5;2.2.7.5 Mischformen;105 7.2.8;2.2.8 Vertriebsprozesse aufnehmen und verbessern;108 7.2.8.1;2.2.8.1 Vertriebsprozesse definieren;109 7.2.8.2;2.2.8.2 Ist-Prozesse analysieren;112 7.2.8.3;2.2.8.3 Soll-Prozesse detaillieren;116 7.2.8.4;2.2.8.4 Soll-Prozesse umsetzen;117 7.2.8.5;2.2.8.5 Agile Prozessaufnahme und -verbesserung;117 7.2.9;2.2.9 Vertriebswege definieren und optimieren;118 7.2.9.1;2.2.9.1 Definition der Vertriebswege;118 7.2.9.2;2.2.9.2 Direktvertrieb;119 7.2.9.3;2.2.9.3 Indirekter Vertrieb;120 7.2.9.4;2.2.9.4 Auswahl neuer oder Erweiterung bestehender Vertriebswege;123 7.2.9.5;2.2.9.5 Gebietsplanung;124 7.2.9.6;2.2.9.6 Optimierung bestehender Vertriebsstrukturen;127 7.2.10;2.2.10 Risiken abwägen;129 7.2.10.1;2.2.10.1 Ausschluss künftiger Datenänderungen in der Vertriebsstrategie;130 7.2.10.2;2.2.10.2 Einschluss künftiger Datenänderungen in der Vertriebsstrategie;131 7.3;2.3 Ein Frühwarnsystem definieren und anwenden;133 7.4;2.4 Die Vertriebsstrategie mittels Balanced Scorecard operationalisieren;138 7.4.1;2.4.1 Einführung und Nutzung der Balanced Scorecard in der Vertriebspraxis;139 7.4.2;2.4.2 Beispielhafte Kennzahlen zur Nutzung in der Vertriebspraxis;143 7.4.2.1;2.4.2.1 Finanzen;143 7.4.2.2;2.4.2.2 Kunden;144 7.4.2.3;2.4.2.3 Prozesse;145 7.4.2.4;2.4.2.4 Verhalten;146 7.4.2.5;2.4.2.5 Technik;147 7.5;Literatur;149 8;3: Operatives Vertriebscontrolling;151 8.1;3.1 Die steuernde Komponente;151 8.2;3.2 Vertriebsplanung;155 8.3;3.3 Die Blickwinkel des operativen Vertriebscontrollings;156 8.3.1;3.3.1 Preiskalkulation;158 8.3.2;3.3.2 Vertriebserfolgsrechnungen;166 8.3.3;3.3.3 Break-Even-Analyse;172 8.3.3.1;3.3.3.1 Allgemeines Modell;172 8.3.3.2;3.3.3.2 Preisänderungen;173 8.3.4;3.3.4 Abweichungsanalyse;175 8.3.4.1;3.3.4.1 Berechnung der Abweichungen durch Soll-Ist-Vergleich;176 8.3.4.2;3.