Ohne den Erfolgsmotor Vertrieb läuft im Unternehmen nichts. Doch auch der Vertrieb bleibt von der digitalen Revolution mit all ihren Herausforderungen nicht verschont. Einige gewohnte und auch bewährte Strategien und Ansätze wurden beinahe über Nacht in Frage, zumindest auf den Prüfstand gestellt. Der traditionelle Verkaufsweg von Mensch zu Mensch wird von vielen Experten zum Auslaufmodell erklärt. Quo vadis, Vertrieb? lautet derzeit eine der am meisten gestellten Fragen in Diskussionsrunden, in Foren und letztlich auch in den Medien.
Doch jede Medaille hat zwei Seiten: Social Media und mobile Anwendungen eröffnen auch neue Absatzwege und damit neue Chancen. Neue Zielgruppen können angesprochen, erreicht und gewonnen werden, neue Ressourcen werden frei, etwa wenn der Verkäufer die Wünsche und Bedürfnisse seiner Kunden über digitale Kanäle bedienen kann. Der Vertrieb befindet sich in einem Veränderungsprozess, der in seiner Dynamik und Kraft möglicherweise alle bisher bekannten Umbrüche übertreffen wird.
In diesem Buch kommen Praktiker aus dem Vertrieb, aber auch aus Wissenschaft und Beratung zu Wort, die in Interviews für das Fachmagazin salesbusiness die Trends und Herausforderungen für die aktuelle Vertriebslandschaft sowie die Möglichkeiten und Chancen für die Zukunft aus ihrer Sicht dargestellt haben und damit viele Anregungen zur Orientierung sowie beim Um- und Aufbau einer zukunftsfähigen, schlagkräftigen Vertriebsorganisation liefern. Das Buch ist in drei Kapitel gegliedert. Im ersten Kapitel werden Trends vorgestellt, die den Status quo im Vertrieb abbilden und auf dieser Grundlage seine Zukunftsfähigkeit messen. Beantwortet werden Fragen zu klassischen Vertriebsthemen wie etwa Vertriebsperformance, Vergütungsmodelle, Rekrutierung oder Personalentwicklung. Auch Themen wie Frauen im Vertrieb und Burnout im Vertrieb kommen dabei zur Sprache. Experten skizzieren nicht nur die Herausforderungen, denen sich der Vertrieb von heute stellen muss, sondern nennen auch die Chancen, die darin liegen.
Im zweiten Kapitel wird anhand von Beispielen aus verschiedenen Branchen und Unternehmen aufgezeigt, wie es auch heute noch gelingen kann, den Spagat zwischen Tradition und Wandel zu schaffen, mit einem schlagkräftigen Vertrieb Marktpositionen auszubauen und sich im Wettbewerb sowie in schwierigen Märkten und Zeiten zu behaupten.
Das dritte Kapitel eröffnet schließlich einen Blick in die Zukunft: Hier wagen erfahrene und kompetente Vertriebler Prognosen, wie Vertrieb morgen ablaufen wird und welche Qualifikationen, Ideen und Strategien notwendig sein werden, um die Herausforderungen auf dem Weg in die Zukunft zu bewältigen.