1;Vorwort;5 2;Inhaltsverzeichnis;8 3;Über die Autoren;11 4;Abkürzungsverzeichnis;12 5;1 Die richtigen Rahmenbedingungen für einen erfolgreichen Vertrieb in Ihrem Unternehmen;13 5.1;Zusammenfassung;13 5.2;1.1Vertriebsstrategische Schritte in der Personaldienstleistung;13 5.2.1;1.1.1Strategie und Vertriebsausrichtung definieren;13 5.2.2;1.1.2Kunden- und Mitarbeiterstruktur festlegen;15 5.2.3;1.1.3Ihre Marke und deren Außenwirkung;16 5.3;1.2Effektive Vertriebsstrukturen und Organisationsformen in der Zeitarbeit;17 5.4;1.3Sicherung der Qualität der vertrieblichen Aktionen;17 6;2 Die Vertriebsgrundlagen - der Schlüssel zum Erfolg;23 6.1;Zusammenfassung;23 6.2;2.1Was zeichnet ein Vertriebstalent aus?;24 6.3;2.2Vertriebsvorbereitung;25 6.3.1;2.2.1Der richtige Zeitpunkt für die Akquise;26 6.3.2;2.2.2Voraussetzungen für einen erfolgreichen Vertriebstag;27 6.4;2.3Kaufmotive;29 6.4.1;2.3.1Warum kaufen Kunden?;29 6.4.2;2.3.2Was sind Kaufmotive?;30 6.5;2.4Das Telefonieren: Strategische Tipps;35 6.5.1;2.4.1Recherchegespräche;36 6.5.2;2.4.2Das Akquisegespräch;40 6.6;2.5Kontaktkettendenken;47 6.7;2.6Fragen als Mittel zur Informationsgewinnung und Verhandlungsführung;48 6.7.1;2.6.1Offene Fragen;53 6.7.2;2.6.2Geschlossene Fragen;56 6.7.3;2.6.3Alternativfragen;57 6.8;2.7Klassische Einwände in der Personaldienstleistung;58 6.9;2.8Kaufsignale rechtzeitig erkennen und kompetent reagieren;62 6.10;2.9Aktives Zuhören und Reagieren;65 6.10.1;2.9.1Fähigkeiten eines guten Zuhörers;65 6.10.2;2.9.2Grenzen erkennen und richtiges Schweigen;66 6.11;2.10Die richtige Argumentation;67 6.11.1;2.10.1Merkmale;68 6.11.2;2.10.2Merkmal - Vorteil - Nutzen;69 6.12;2.11Abschlussvereinbarungen;74 6.12.1;2.11.1Rückversicherung;74 6.12.2;2.11.2Professionelle und faire Abschlussvereinbarungen;75 6.13;2.12Vertriebsnachbereitung;77 6.14;Literatur;79 7;3 Verdoppelung der Umsätze zum Nulltarif;80 7.1;Zusammenfassung;80 7.2;3.1Optimierte Auftragsannahme in der Zeitarbeit;81 7.2.1;3.1.1Wer sind die richtigen Ansprechpartner?;81 7.2.2;3.1.2Was außer dem Stellenprofil ist noch wichtig?;84 7.2.3;3.1.3Effizienzsteigerung durch optimiertes Anfrage- bzw. Auftragsverhalten;87 7.3;3.2Kurze Reaktionszeiten durch ein professionelles Bewerbermanagement;89 7.3.1;3.2.1Professionelle Angebotsgestaltung und marketingwirksame Mitarbeiterprofile;91 7.3.2;3.2.2Kunden- und vertriebsorientierte Angebotsgestaltung;91 7.3.3;3.2.3Marketingwirksame Kandidatenempfehlung;92 7.4;3.3Professionelles Nachfassen von Angeboten und Unterlagen;96 8;4 Preisverhandlung;103 8.1;Zusammenfassung;103 8.2;4.1Gründe für Preiseinwände;107 8.3;4.2Preisverhandlungen vorbeugen;108 8.4;4.3Preise selbstbewusst verhandeln;111 9;5 Neue Wege in der Akquisition für Personaldienstleister - seriös und kompetent;115 9.1;Zusammenfassung;115 9.2;5.1Strategische Neukundengewinnung mit dem "6-in-8-Konzept";116 9.2.1;5.1.1Grundgedanken zur Neukundenstrategie;117 9.2.2;5.1.2Die Idee "6 in 8";121 9.2.3;5.1.3Referenzen am Telefon einholen;123 9.2.4;5.1.4Auf Stellenanzeigen antworten;126 9.2.5;5.1.5Kaltbesuche und Besuche mit telefonischer Vorankündigung;128 9.2.6;5.1.6Arbeitsplatzbesichtigungen;129 9.2.7;5.1.7Nachfassbriefe-E-Mails;129 9.2.8;5.1.8Umsetzung in die Praxis;132 9.3;5.2Aktive Platzierung von Bewerbern und Mitarbeitern;136 9.3.1;5.2.1Der Quick-Check;138 9.3.2;5.2.2Telefonskript für die aktive Platzierung "live";141 9.3.3;5.2.3Ziele und positive Effekte der aktiven Platzierung;143 9.4;5.3Bewerbermanagement;143 9.4.1;5.3.1Profil versus Kandidatenempfehlung;144 9.4.2;5.3.2Bewerberkartei versus EDV-Erfassung;145 9.4.3;5.3.3Bewerbungsunterlagen;147 9.4.4;5.3.4Das Bewerbungsgespräch und die Kommunikation;147 9.4.5;5.3.5Stornierte Aufträge als Vertriebschance;153 9.4.6;5.3.6Anregungen in diesem Zusammenhang;154 9.5;Literatur;160 10;6 Effektive Präsentationstechniken bei Neukunden;161 10.1;Zusammenfassung;161 10.2;6.1Die Planung;161 10.3;6.2Der persönliche Vortragsstil;162 11;7 Weitere Akquisemöglichkeiten;165 11.1;Zusammenfassung;165 11.2